Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами

Эффективные продажи банковских услуг


Целевая аудитория:
Эта программа разработана для банковских специалистов, постоянно работающих с различными типами клиентов, и включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.
Цели и результат:
Формирование устойчивых навыков эффективной работы при осуществлении продаж банковских услуг.
В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продуктов Банка, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.
Методы проведения:
Методы проведения: Короткие теоретические сообщения тренера Практические упражнения в парах и малых группах Ролевые игры с видеоанализом
Содержание программы
  • Введение и задачи курса:
    • Знания и навыки для достижения результата
  • Концепция продажи и удовлетворение потребностей клиента:
    • Структура деловой встречи
    • Выявление потребностей клиента
    • Определение возможностей продавца
    • Свойства, преимущества и выгоды банковских продуктов
  • Профессиональный деловой визит и необходимые навыки продавца:
    • Цель визита
    • Необходимая информация о клиенте
    • Знание рынка и конкурентов
    • Презентация банковских продуктов
    • Дальнейшие действия
  • Определение потребностей клиента:
    • Умение профессионально задавать необходимые вопросы
    • Различные типы вопросов
    • Мастерство слушания
    • Проблемы в общении и их решение
  • Презентация банковских продуктов:
    • Профессиональная презентация и удовлетворение потребностей клиента
    • Когда проводить презентацию и как правильно это делать
    • Умение различать типы реакций клиента
      • Согласие
      • Скептицизм
      • Безразличие
      • Возражения
    • Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств
      • Какие доказательства необходимы
      • Когда и как приводить доказательства
    • Безразличие клиента
      • Причины безразличия
      • Как правильно преодолевать безразличие
      • Что такое скрытые потребности
    • Работа с возражениями
      • Понимание причины возражений
      • Эмоциональная и реальная причины
      • Реакция на возражения
      • Преодоление возражений
    • Обсуждение цены и условий
      • Цена и ценность
      • Цена и психология клиента
      • Способы предложения цены и условий
      • Как преодолевать возражения по цене
    • Алгоритм успешной сделки и результативное завершение визита
      • Различные типы обязательств
      • Препятствия к получению согласия клиента
      • Техника достижения полной убежденности клиента
      • Согласие к началу совместных действий
    • Краткий обзор и повторение
Количество часов в программе: 16/24

Заказать тренинг