Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами

Менеджмент ключевых клиентов


Целевая аудитория:
Программа адресована тем сотрудникам компании, которые работают с ключевыми клиентами компании (менеджеры по продажам, account-менеджеры), и для тех сотрудников в чьи обязанности входит развитие взаимоотношений с уже привлеченными клиентами.
Цели и результат:
Разработать конкретный план действий по развитию Ключевых Клиентов, который будет осуществлен участниками после окончания программы.
Участники выделят ключевых клиентов из своей клиентской базы
Оценят существующие взаимоотношения с ключевыми клиентами
Определят приоритетные факторы для развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
Определят стратегию развития, приоритетные направления развития ключевых клиентов
Поставят измеримые цели, создав план работы по развитию ключевых клиентов
Методы проведения:
Информационные блоки Групповые дискуссии Индивидуальная отработка Работа в малых группах
Содержание программы
  • Факторы, влияющие на результат:
    • Количество, качество и направление усилий продавца и менеджера.
  • Количество усилий:
    • Важность прямых продаж;
    • Распределение времени;
    • Максимальное время для продаж.
  • Направление усилий:
    • Клиенты, перспективы и контакты;
    • Платформа продаж.
    • Теоретический материал и практическое упражнение по основам планирования работы на платформе продаж, выработка критериев для определения клиентов и перспектив.
  • Информация о клиентах:
    • Процесс принятия решений;
    • Направления развития клиента.
  • Определение ключевых клиентов:
    • Принцип Парето;
    • Выявление ключевых клиентов на примере реального списка клиентов.
    • Практическое упражнение по определению ключевых клиентов.
    • Определение ключевых клиентов для каждого менеджера.
  • Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами:
    • Критерии оценки взаимоотношений;
    • Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами;
    • Приоритетные факторы развития ключевых клиентов.
    • Практическое упражнение: определение секторов рынка (категорий клиентов), на которых работают участники.
    • Выработка критериев для оценки взаимоотношений под каждую категорию клиентов.
  • Ключевые перспективы:
    • Определение ключевых перспектив;
    • Анализ потенциала ключевых перспектив;
    • Критерии отбора.
    • Практическое упражнение по выработке критериев и шкалы для оценки ключевых клиентов, оценка ситуации на примерах конкретных компаний из клиентской базы.
  • Планирование работы с ключевыми клиентами:
    • Стратегия продаж ключевым клиентам;
    • Тактика продаж;
    • Функции и деятельность по менеджменту ключевых клиентов;
    • Индивидуальный план развития ключевого клиента.
Количество часов в программе: 16

Заказать тренинг