Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами

Мастер класс по продажам


Целевая аудитория:
Специалистов по работе с клиентами, менеджеров отделов продаж
Цели и результат:
Изучение глубинных механизмов взаимодействия с клиентом.
Использование психологических методов мягкого и жесткого воздействия на собеседника для выхода из ситуаций, кажущихся тупиковыми.
«Выбивание» долгов без привлечения внешних сил.
Обобщение и систематизация на новой основе опыта предыдущих семинаров.
Индивидуальная обратная связь и рекомендации по формированию собственного стиля продаж.
Методы проведения:
Короткие теоретические сообщения тренера. Практические упражнения в парах и малых группах. Ролевые и деловые игры. Анализ видеозаписи ролевых игр с обратной связью от тренера.
Содержание программы
  • Отработка навыков влияния на позицию партнера по переговорам
    • Ситуативный выбор оптимальной техники влияния на позицию партнера по переговорам (убеждение, заражение, внушение).
    • Сочетание различных техник влияния на позицию партнера в соответствии с целью переговоров.
    • Выработка навыков убеждения, типы присоединения, формула наведения поверхностного транса.
    • Методы нахождения и удержания раппорта с клиентом, «ведение» клиента посредством круга аргументирования.
    • Закрепление соглашений, навыки стимулирования клиента к действию.
  • Эффективное убеждение различных типов партнеров
    • Основные психологические типы.
    • Быстрое определение психологического типа партнера на начальной стадии переговоров.
    • Использование сильных сторон собственного типа.
    • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
    • Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам.
  • Возможности дополнительной и сопутствующей продажи
    • Создание установки на продолжение контакта с клиентом и возможность оказания   дополнительных и сопутствующих услуг.
    • Последовательность постановки вопросов для выявления или создания потребности в  дальнейшем взаимодействии.
  • Технология работы с крупным корпоративным клиентом
    • Особенность длительного контакта с клиентом.
    • Методы создания клиентуры.
    • Специальные методы поддержания контакта и выявления потребностей клиента во время консультаций по товару.
    • Разработка «дневного плана» продавцов в соответствии со стратегией и ключевыми задачами.
  • Психотехника конфликта и конфликтная компетентность
    • Развитие способности бесконфликтного взаимодействия.
    • Фазы развития конфликта.
    • Усвоение адекватных и действенных способов предъявления претензий.
    • Конструктивные и деструктивные конфликты, изменение отношения к конфликту - выработка установки на возможность получения пользы от конфликтной ситуации.
    • Алгоритм разрешения конфликтов
  • Возвращение неплатежей (долгов)
    • Тренинг уверенности в ходе сложных переговоров.
    • Противодействие силовому давлению (собственные, привлеченные и процессуальные силы).
    • Техника «заезженной пластинки».
    • Метод мягкой конфронтации.
    • Алгоритм жесткой конфронтации.
  • Работа с агрессией
    • Виды агрессии: классификация по проявлению, по цели, по осознанности, по направленности.
    • Возможные причины, объекты и формы агрессии.
    • Взаимодействие с агрессивным собеседником.
    • Работа с собственной агрессией.
  • Защита от манипуляции
    • Обучение сотрудников методам противостояния факторам, угрожающим физической и психологической безопасности, - манипуляции, угрозы, наведение транса.
    • Работа с личностными чертами, способствующими попаданию, вовлечению в подобные ситуации.
Количество часов в программе: 16/24

Заказать тренинг