Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами

Технология эффективной продажи


Целевая аудитория:
Специалистов по работе с клиентами, менеджеров отделов продаж
Цели и результат:
Сочетание конкретных алгоритмов продажи с осознанием позиции продавца.
Универсальные механизмы психологического взаимодействия с клиентом.
Структурирование и интегрирование индивидуального опыта каждого участника в области продаж.
Методы проведения:
Короткие теоретические сообщения тренера. Практические упражнения в парах и малых группах. Ролевые и деловые игры. Анализ видеозаписи ролевых игр с обратной связью от тренера.
Содержание программы

Подготовка к работе с клиентом

  • Конкурентные преимущества компании:
    • осознание индивидуальности в деятельности фирмы;
    • презентация конкурентных преимуществ в переговорах.
    • Анализ и прогноз потребностей клиента.
    • Перевод характеристик продукта на «язык пользы» для клиента.
  • Коррекция индивидуальных установок:
    • формирование образа успешного продавца;
    • формирование положительной установки на процесс продажи.

Представление продукта клиенту

  • Выработка тактики подготовки продукта к продаже, перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента
  • Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента, используя в качестве инструмента иерархию потребностей по А.Маслоу
  • Навыки презентации своего продукта

Ведение переговоров о заключении соглашения

  • Овладение умением вступать в контакт с клиентом, построение контакта на подсознательном уровне, используя речь собеседника и невербальные методы.
  • Техника получения необходимой информации, искусство задавать вопросы.
  • Тренинг активного слушания, анализ фильтров восприятия.

Работа с отговорками

  • Изучение психологической природы отговорки.
  • Использование отговорок клиента для выявления его заинтересованности.
  • Тренинг способов реагирования на отговорки.

Работа с рекламациями

  • Рассмотрение возможных негативных и использование позитивных последствий рекламаций.
  • Самоанализ на тему "Как я реагирую на рекламацию (упрек, обвинение)?"
  • Тренинг адекватного поведения в ситуации конфликта или предъявления рекламации.

Предъявление и обсуждение цены

  • Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены.
  • Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы.
  • Способы предъявления цены различным типам партнеров по переговорам отработка приемов бесконфликтного предъявления цены.

Завершение переговоров о продаже

  • Отработка навыков завершения переговоров.
  • Позитивное подведение итогов.
  • Техники продолжения контакта.
  • Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами).
Количество часов в программе: 16/24

Заказать тренинг