Эффективные продажи смазочных материалов в B2B-канале продаж

Знакомство, цели обучения, регламент, программа
Модуль 1. Подготовка и Планирование

• Планирование, как основа управления своими продажами;
• Проактивный подход в управлении продажами;
• Сегментация клиентов, Оценка клиентов;
• Формирование Приоритетных клиентов;
• Бизнес-процесс разработки клиента;
• План развития клиента:
• по доле,
• по среднему чеку,
• по кросс-селл продуктам.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Понимание важности планирования в продажах, принцип приоритетности и очередности;
• Отработка навыка планировать выполнение плана продаж в деньгах, клиентах, продуктах, марже;
• Умение планирования нескольких параллельных Задач в продажах.

Задание на внедрение:

• Декомпозировать план по своим клиентам, в том числе и не работающим;
• Подготовить список задач по этим клиентам.

Модуль 2. Стратегия вход и разработки В2В-клиента

• Модель поведения компании при покупке и выборе поставщиков;
• 4 этапа формирования потребностей в крупной организации и как на них влиять:
• Признание потребности,
• Оценка различных вариантов,
• Разрешение сомнений,
• Внедрение;
• Стратегии разработки компании на каждой стадии;
• Типичные опасения клиентов на каждой стадии и как с ними работать;
• Типичные ошибки менеджеров при отработки каждой стадии;
• 3 центра, в которые нам нужно точно попасть в В2В-компании.

• Осознание важности входа в центр Неудовлетворенности и Центр Власти;
• Понимание отличие технологий общения в каждом центре.

Отработка кейсов:

• Представитель вашего Приоритетного клиента говорит, что у них в компании есть поставщик, их все устраивает;
• При общении с закупщиком ответ всегда один и тот же: дайте ниже цену, пообщаемся, «Компания Лютик» сейчас устраивает.

Задание на внедрение:

• Подготовить четкий план и сценарий встречи по 3-м клиентам, в которых либо нет отгрузок, либо наша доля минимальна, либо хотим переключить на другую ТМ.

Модуль 3. Установление контакта на встрече

• Структура 1-ой встречи;
• Программирование разговора, перехват управления;
• Техника корректных и важных вопросов;
• Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней;
• Как показать вашу экспертизу на первой встрече.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Отработка навыков установления контакта, работы по сценарию, способность его придерживаться при неожиданных вводных;
• Умение «продавать» необходимость развернуто ответить на вопросы.

Отработка кейсов:

• Представить В2В-клиента неохотно слушает и занимается своими делами;
• Провальная первая встреча-разбор ошибок.

Задание на внедрение:

• Отработка чек-листа встречи у 3-х клиентов.

Модуль 4. Общение с центром восприимчивости

• Что такое Центр Восприимчивости и где его искать;
• Общение с центром Восприимчивости, поиск точек Неудовлетворенности;
• Паспорт клиента, как рабочий инструмент по увеличению в продаж;
• Выход на центр Неудовлетворенности;
• Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней;
• Техника перехвата инициативы;
• Воронка вопросов для определения потребностей;
• Как понять, что интересно и что нужно клиенту.
• Как показать вашу экспертизу на первой встрече.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Отработка навыка выходить через центр Восприимчивости на центр Неудовлетворенности;
• Умение собирать пазлы паспорта клиента в общении с центром Восприимчивости.

Отработка кейсов:

• Представить В2В-клиента является ярым приверженцем другого бренда;
• Встреча из вежливости/жалости-ну раз приехал… .

Задание на внедрение:

• Отработка чек-листа встречи с центром Восприимчивости у 3-х клиентов, которые говорят, что пока (4-ый месяц, а техника работает) ничего не нужно.
  

Модуль 5. Общение с центром Неудовлетворенности

• Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента;
• Скрытые потребности, личные потребности собеседника в центре Неудовлетворенности;
• Как раскачать маятник «сейчас всё устраивает»;
• SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента;
• Проблемные зоны у клиента.

• Осознание важности формирования проблемных зон у клиента;
• Понимание важности задавания проблемных вопросов.

Задание на внедрение:

• Расписать по 3 проблемных вопроса на каждую проблемную зону (из 8). Итог-24 проблемных вопроса.

Модуль 6. Общение с центром Неудовлетворенности

• Проблемные вопросы, как с ними работать?
• Сценарий успешной встречи S-P;
• Техника «рельсы», перевод разговора из потока жалоб в нашу бизнес-тематику;
• Вопросы о цепочке ЛПР и центре Власти;
• Чек-лист вопросов на первой встрече.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Отработка навыка управления темой беседы с помощью вопросов;
• Отработка и формирование навыка эффективной СПИН беседы.

Задание на внедрение:

• Провести за неделю с центром Неудовлетворенности не менее 3-х встреч по технике СПИН с обязательным выявлением 2-х проблемных зон.

Модуль 7. Презентация Решения

• Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел рассмотреть ваше КП;
• Как показать, что вы «проработали вопрос» и предложили варианты решения для выбора в Центре Власти;
• Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении;
• Усилители коммерческого предложения;
• 4 уровня доказательств вашего решения.

• Осознание важности аргументации КП выгодами –решением проблем клиента;
• Отработка навыка увязки проблемных зон с решением в КП через внедрение нашего продукта.

Отработка кейсов:

• Разбор типичных ошибок на чужих готовых КП;
• «Зашивка» Выгоды, Гарантий и Сервиса в вашем КП;
• Чек-лист подготовки КП.

Задание на внедрение:

• Подготовить 3 КП с максимальной адаптацией под решение проблемных зон клиента.