Комплексное обучение руководителей

комплексное обучение руководителей отдела продаж


Целевая аудитория:
менеджеры отделов продаж
Цели и результат:
  • Цели компании – цели отдела продаж
  •  Анализ ресурсов внутренних  и внешних
  • Выбор оптимальной стратегии продаж Компании
  • Разработка технологий продаж
  • Разработка и обучение технологиям работы с  клиентской базой
  • Анализ клиентской базы
  • Выбор различных стратегий продаж  по сегментам  клиентской базы
  • Разработка критериев для  оценки эффективности работы структуры продаж
  • Оценка организации продаж
  • Выбор оптимальной организации работы с  ключевыми партнерами
  • Отработка навыков, необходимых для успешного управления отделом продаж
  • Понимание принципов и механизмов построения торговых команд прямых продаж
  • Отработка практических  инструментов дистанционного управления персоналом
  • Знание современных технологий  продаж.
  • Навыки управления процессом продажи
  • Навык эффективной работы с возражениями
  • Формирование навыков активной  позиции при работе с клиентом
Методы проведения:
Теоретические блоки, групповые дискуссии, практические упражнения и задания, ролевые игры, видеосъемка отдельных блоков с дальнейшим обсуждением и получением рекомендаций.
Содержание программы

МОДУЛЬ 1. СТРаТЕГИИ КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА

 

Цель:

·           Понимание целей: компании –отдела -собственных целей

·           Анализ ресурсов внутренних и внешних

·           Выбор оптимальной стратегии продаж компании

Программа

 

 

Цели и задачи компании

·           Сложности, с которыми столкнулась компания

·           Постановка целей и задач перед сбытовой сетью

·           Функция «Планирование» в деятельности руководителя

·           Потребность организации и сотрудников в целях.

·           Целеполагание: типы целей, атрибутивные признаки качественной формулировки цели себе и подчиненному

·           Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART

·           Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача».

·           Центры прибыли компании

·           Формирование видения, целей и задач каждого отдела

·           Взаимодействие и   синхронизация целей центров прибыли и обеспечивающих отделов

·           Управление личной эффективностью сотрудников: принципы описания и оптимизация бизнес-процессов

 

Клиенты компании

·           Анализ клиентской базы

·           На чем компания   зарабатывает деньги, сегментация клиентов по Валу и Рентабельности

·           Выбор приоритетных сегментов клиентов

·           Что мы делаем, чтобы приносить прибыль?

·           ЛПР клиентов их мотивы и различные схемы функционирования

·           Разработка критериев оценки, для выбора приоритетных клиентов

·           Создание единой карточки клиентов: потенциал, сложности, потребности, ресурсы

·           Наши приоритетные клиенты

·           Составление сегментов клиентской базы, их потребности   разработка под них выгод

·           Создание технологии по сбору информации и анализу клиентской базы

 

Стратегия работы

·           Что не делаем и почему?

·           Если изменить, каких результатов можно достичь?

·           Какие ресурсы для этого необходимы?

·           Процесс принятия решения у клиента

·           Организационная структура отдела

·           Разработка   стратегий конкурентного преимущества работы с каждым сегментом.

·           Конкурентное преимущество всей компании

·           Основные бизнес-процессы в работе отдела

·           Количественные и качественные показатели эффективности работы подразделения (структура KPI для отдела продаж компании).

 

  МОДУЛЬ 2. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА

 

Цель:

·           Разработка и обучение технологиям работы с клиентской базой

·           Анализ клиентской базы

·           Выбор различных стратегий продаж   по приоритетным сегментам   клиентской базы

 

Программа

 

Управление регионами

·           Анализ рынков сбыта: сбор информации   и оценка рынка.

·           Определение потребностей покупателя.

·           Анализ структуры потребителей, сегментация клиентской базы.

·           Клиентская пирамида и ее анализ.

·           Стратегия выбора целевых групп

Управление территориями

·           Критерии оценки регионов

·           Способы оценки регионов

·           Составление паспорта города, региона, России

·           Сроки, способы сбора информации, точность и результативность  

·           «Сквозная сверка» региона по ёмкости

Анализ каналов продаж

·           Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром;   дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.

·           Структура канала, затраты и потенциал прибыли.

·           Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или   короткому каналу, цикл жизни продукта.

·           Критерии оценки каналов

·           Оценка эффективности каналов сбыта

·           Сегментация торговых точек – критерии и ключевые показатели

·           Оценка каналов сбыта: сроки, способы организации, точность

Критерии выбора каналов сбыта

·           Стратегии влияния на канал.

·           Система планирования в дистрибуции.

·           Критерии выбора приоритетности каналов сбыта.

·           Определение степени интенсивности продвижения.

·           Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.

·           Ключевые показатели эффективности каналов

 

Стратегии управления каналами

 

·           Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.

·           Определение эффективности каналов сбыта

·           Приоритетность «разработки» каналов

·           Стратегии охвата каналов

·           Принципы построения дистрибьюторской сети.

·           Отличия рынков В2В и В2С

·           Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.

·           Конфликт и власть в канале сбыта

 

Маркетинговое управление продажами

 

·           Поощрительные программы

·           Четыре ключевых элемента мотивации продаж

·           Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.

·           Схемы акций для   продвижения товара по различным каналам сбыта.

·           Методики разработки акций и готовые схемы.

·           Тренинги по продажам и продукту – задачи и целевая группа.

·           Организация обучения в каналах сбыта.

 

МОДУЛЬ 3. ПОСТРОЕНИЕ ЭфФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

 

Цель:

·           Разработка критериев для оценки эффективности работы структуры продаж

·           Оценка организации продаж

·           Выбор оптимальной организации работы с ключевыми партнерами

Программа

 

Собственная система продаж или независимые партнеры?

 

·           Чем плох и хорош дистрибьютор

·           Критерии оценки работы

·           Причины: управление ассортиментом; логистика; процесс продажи; обучение персонала.

·           Примеры расчетов и готовые схемы работы

 

Создание сбытовой сети   дистрибьюторов

 

·           Требования к сети сбыта

·           Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками

·           Технологии оценки потенциала дистрибьютора.

·           Стратегии развития дистрибьютора.

·           Этапы развития отдела   продаж

·           Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.

·           Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.

·           Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала.

 

Эффективное управление дистрибуцией в регионах.

 

·           Оценка результатов деятельности

·           Управление продажами в регионе

·           Сколько дистрибьюторов необходимо в одном регионе?

·           Конфликты между региональными дистрибьюторами, «сливы», «ценовые

·           войны»

 

  Оценка и выбор региональных партнеров

 

·           Составление портрета «Идеального» дистрибьютора

·           Критерии оценки

·           Этапы развития отдела   продаж дистрибьютора

·           Технологии оценки потенциала дистрибьютора.

·           Стратегии развития дистрибьютора.

·           Определение степени интенсивности дистрибуции.

·           Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.

 

  Как встать на полку в розничную сеть?

 

·           Форматы розничных сетей

·           Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»

·           Что нужно сетевому ритейлеру?

·           Критерии оценки работы менеджера по закупкам

·           Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.

·           Формирование уникального торгового предложения для сети

·           Эффективность работы с сетями

·           Маркетинговые акции и ценообразование.

·           Навыки менеджера по работе с сетевой розницей

 

  МОДУЛЬ 4. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

 

Цель:

·           Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей

  • Отработать навыки, необходимые для успешного управления отделом продаж

Программа

 

Ключевые бизнес-процессы в организации продаж:

 

·           Трудности с которыми сталкиваются компании

·           С чего начинается управление продажами и управление отделом продаж

·           Активы в управлении продажами

·           Персональная ответственность

·           Уровни принятия решений и роли

·           Соотнесение ответственности и полномочий

·           Определение организационной структуры отдела продаж

·           Процесс планирования и прогнозирования продаж

·           Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта

·           Процесс управления логистикой продаж

·           Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами

·           Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу

·           Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)

 

Управление продажами

·              Цели и задачи отдела.

·              Стратегии   достижения

·           Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).

·           Этапы развития отдела   продаж

·           Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития

·           Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.

·           Воронка продаж

·           Метод технологических карт

·           Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов

·           Контроль и нормирование

·           Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности

 

Маркетинг отношений с ключевым клиентом:

 

·           Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации) - выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией

·           Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов

·           Принципы установления результативных отношений с клиентами

·           Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику

 

Подходы в организациях продаж  

·           «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)

·           Подход « AIDA » (Презентация-исследование)

·           Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»

·           Подход «Решение Проблемы»

 

Ключевые компетенции руководителя отдела по отношению к персоналу:

 

·           Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность

·           Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками

 

Функция «Планирование» в деятельности руководителя:

 

·           Процесс планирования и прогнозирования продаж

·           Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях.

·           Критерии эффективности при формулировании целей,

·           Управление по целям, разработка контрольных точек

·           Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача».

 

Функция «Организация» в работе руководителя:

 

·           Причины неэффективности при распределении времени.

·           Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно.

·           Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени.

 

Функция «Контроль» в работе руководителя:

 

  • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль.
  • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего – «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели.
  • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований.

 

Управление дебиторской задолженностью в отделе продаж:

·           Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности

·           Методы управления и контроля уровня дебиторской задолженности.

·           Кому поручить работу с дебиторской задолженностью.

·           Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора

 

Функция «Мотивация» в работе руководителя:

 

·           Мотивация и результативность

·           Мотивационные инструменты в отделе продаж - теория и практическая применимость

·           Нематериальные мотивационные инструменты (формула мотивации по Дж. Хакману)

Стратегии построения команды

·           Цели и задачи команды

·           Эффективность и результативность: критерии выбора

·           Расчет стоимости и бизнес-план

·           Варианты организации, плюсы и минусы

·           Схемы организации, количество и структура

     

  МОДУЛЬ 5. КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ РУКОВОДИТЕЛЯ

 

Цель:

  • Отработка ключевых навыков   для эффективного управления персоналом

 

Программа

Введение в менеджмент

 

·           Менеджер, как ключевое звено коммерческой организации: функции и компетенции менеджера. Ожидания руководства и подчиненных

·           Отличие лидера от менеджера: эффективное использование власти

·           Основные роли современного менеджера: роли, связанные с принятием решений, информационные роли, социальные роли

·           Способность принимать решения в условиях изменений

 

Планирование

 

·           Планирование как функция менеджера: искусство целеполагания

·           Типы целей, атрибутивные признаки качественной формулировки цели

·           технология постановки и согласования целей

·           Постановка задач подразделению и каждому сотруднику

·           Ограничивающие и развивающие цели: цель-минимум и цель-максимум, стратегические и тактические, качественные и количественные цели

 

Организация

 

·           Выстраивание структуры своего подразделения в зависимости от бизнес-задач и функций подчиненных

·           Грамотное распределение задач и нагрузки

·           Управление по целям: управление достижением целей

·           Эффективное делегирование

 

Контроль

 

·           Контроль как функция менеджера. Цели контроля

·           Виды и способы контроля в процессе управления

·           Контроль деятельности сотрудников: показатели (критерии) и управленческое табло

 

Мотивация

 

·           Особенности, преимущества и недостатки различных методов мотивирования людей и критерии их выбора

·           Положительная и отрицательная мотивация: способы балансировки

·           Материальный и нематериальный компонент мотивирования (процентное соотношение, отдача)

·           Способы создания среды, мотивирующей сотрудников на достижение результата

·           Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи

 

МОДУЛЬ 6. СОЗДАНИЕ КОМАНДЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО

  Цель:

·           Понимание принципов и механизмов построения торговых команд прямых продаж

·           Отработка практических   инструментов дистанционного управления персоналом

 

Программа

 

Модели развития отдела продаж

·           Развитие торгового отдела.

·           Готовые технологии развития отдела.

·           Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.

·           Рычаги управления отделом на каждом этапе его развития.

Постановка целей

·           Планирование и целеобразование

·           SMART -цели

·           Схемы управления по целям

Контроль в организации

·           Выполняется – только что контролируется

·           Виды и функции управленческого контроля

·           Основные требования к системе контроля

·           Виды контроля, как контролировать продажи и иные результаты работы.

·           «3 петли» контроля.

·           Ежедневная и еженедельная отчетность сотрудников: форматы, организация.

Мотивация

·           Понятие мотивации, современные теории

·           Потребности, мотивы, цели и поведение

·           Почему люди сопротивляются изменениям?

·           Программы мотивации торговых представителей

·           Как предотвратить «выгорание» сотрудников

·           Как научить   их самостоятельности.

 

Управление командой

·           Как дистанционно ставить задачи

·           Организации схемы контроля работы: работа   «в поле», результативность, ключевые показатели

·           Организация работы по возврату дебиторской задолженности

·           Отчетность, структура и архивация

·           Мотивация- готовые работающие схемы, зоны развития персонала

·           Обучение, карьерный рост

·           Ротация – плюсы и минусы, как просчитать и организовать

 

МОДУЛЬ 7. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

 

Цель программы - приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с различными клиентами и аргументации своей позиции.

 

Программа:

 

Подготовка переговоров

 

·           Определение собственной позиции

·           Постановка   целей

·           Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,

·           Основные направления внимания заказчика

·           Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах

·           Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка

·           Определение и выбор стратегии

 

Цели и стратегии   переговоров

 

·           Планирование переговоров:

·           Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам

·           Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.

·           Разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж

·           Постановка целей переговоров и определение условий их    достижения:

·           Основные цели закупщиков на переговорах, SMART изация целей

·           Пункты и условия возможные для обсуждения

·           Составление переговорной матрицы

·           Что конкретно предполагается сделать?

·           Что может помешать?

·           Сценарные вопросы переговоров

·           Что если …

 

Выявление потребностей

 

·           Как понять клиента

·           Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы

·           Способы получения необходимой информации от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают.

·           Опросные системы SPIN и ADAPT

·           Использование информации о клиенте во время переговоров

·           Иерархия потребностей покупателя

   

Презентация своих предложений

 

·           Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента

·           Виды презентаций и их результативность

·           Элементы успешной презентации

·           Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.

·           Основные виды вопросов, их использование в процессе переговоров

 

Основные подходы в   переговорах

 

·           Предъявление себя и своей позиции на переговорах

o          -   позиция сотрудничества, компромисса

o          -   позиция торга

o          -   эмоциональная позиция

o          -   позиция давления

o          -   позиция логики, аргументации

·           Способы создания конструктивной психологической обстановки

·           Управление пространством в процессе переговоров

·           Усиление собственной позиции в процессе переговоров

·           Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствии с ними. Сильные и слабые стороны каждого типа.

 

Основные подходы в   переговорах

 

·           Подготовка и планирование

·           Начало переговоров

·           Этап тестирования

·           Движение в сторону уступок

·           Завершение переговоров и достижение договоренностей

 

Завершение переговоров

 

·           Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на

·           выгодных   условиях для вашей компании

·           Фиксация договоренностей, отчет по встрече

·           Контроль выполнения соглашения

 

 

Распределение времени в структуре тренинга

(формула эффективности):

 

·           30% теоретический материал

·           40% упражнения, кейс-стади, разбор видео-примеров

·           30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

 

 

МОДУЛЬ 8. ПРОДАЖА КОМПЛЕКСНЫХ РЕШЕНИЙ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ

 

1 вариант – 5 дней

5-дневный курс позволяет глубоко погрузиться в процесс комплексных продаж, получить как базовые навыки, так и специфические техники «высшего пилотажа» продаж. В завершение каждого тренингового дня обязательно проводится ролевая игра на основе разработанного кейса с учетом специфики компании и рынка на закрепление полученных навыков, что позволяет существенно повысить эффективность всего обучения.

 

2 вариант – 3 дня (программа может быть проведена в качестве поддерживающего тренинга)

Особенностью данной программы является краткость, конкретная практическая направленность. Это дает возможность сформировать единую базовую систему установок в работе менеджеров по продажам, минимально необходимых для работы, в программу включены базовые навыки продаж комплексных решений.

 

Продолжительность программы и содержание могут быть изменены с учетов специфики работы компании-заказчика, участников тренинга.

 

Цель программы:

·           повысить количество результативных встреч за счет освоения навыков уверенного поведения при работе с клиентом   и использования профессиональных приемов и техник;

·           освоение навыков проведения переговоров с Клиентом в соответствии с этапами продаж

Задачи программы:

·           Активизировать знания и понимание основных понятий и закономерностей процесса продажи /этапы переговоров, цель, продукт и предмет продажи, конкурентные преимущества, позиции коммуникации в переговорах/;

·           Развить навыки установления контакта и формирования заинтересованности и доверия у Клиента в процессе переговоров. Выработать эффективный стандарт поведения, способствующего контакту;

·           Развить навыки системного сбора информации и анализа информации о ситуации Клиента, диагностики актуальных потребностей Клиента в процессе переговоров, вовлечение Клиента в разработку возможных решений. Сформировать «копилку» вопросов для эффективного сбора информации;

·           Развить навыки проведения нескольких видов презентации предложения с опорой на потребности Клиента;

·           Развить навыки работы с различными возражениями Клиента на основе сотрудничества с Клиентом;

·           Освоить процесс закрытия сделки как завершающей и обязательной стадии переговоров, определяющей их результат, освоить методы закрытия сделки;

 

Для кого предназначается: менеджеры отделов продаж.

 

Форма проведения: теоретические блоки, групповые дискуссии, практические упражнения и задания, ролевые игры, видеосъемка   отдельных блоков с дальнейшим обсуждением и получением рекомендаций.

 

Программа 1 :

 

Основные этапы продаж

 

Введение в продажи

§           Продажа: этапы переговоров

§           Основные понятия ( цель, продукт и предмет продажи, конкурентные преимущества, позиции коммуникации в переговорах)

§           Конкурентные преимущества компании, продукта / услуги

§           Установки продавца. Анализ и корректировка существующей установки на более успешную.

§           Слагаемые успеха менеджера по продажам. Групповой портрет.

§           Подготовительный этап в процессе продаж.

 

Установление и поддержание контакта с клиентом

§           Стандарты установления контакта (стандарт приветствия и алгоритм поведения менеджера по продажам на этапе установления контакта)

§           Составляющие поведения, способствующего расположению клиента (вербальные, невербальные)

§           Составление   и отработка алгоритма работы с отговорками клиента

§           Апробация поведения, способствующего формированию профессионального и личного доверия Клиента к менеджеру

§           Частные случаи УК: «прорыв через привратника», особенности установления контакта по телефону

 

Сбор информации и выяснение потребностей

§           Понятие потребность. Уровни потребностей корпоративных клиентов.

§           Типы вопросов по форме.    Баланс вопросов.

§           Отработка использования разных типов вопросов для Выяснения потребностей Клиента. Создание «Копилки вопросов»

§           Техники задавания вопросов (СПИН, Прошлое-настоящее-будущее). Отработка.

§           Активное слушание. Техники активного слушания. Интеграция навыков задавания вопросов     и умения слушать.

 

Презентация предложения

§           Общие правила эффективной презентации

§           Формирование таблицы «конкурентные преимущества - выгоды для клиента» ( с учетом должности контактного лица)

§           Построение презентации на основе полученной на этапе выяснения потребностей информации

§           Знакомство с приемами подачи предложения (свойства - выгода, тезис-антитезис, 6 вопросов, что будет, если)

§           Отработка проведения презентации на языке выгод для клиента

§           Особенности презентации каталога и маркет-журнала

 

Работа с возражениями

§           Причины возникновения возражений

§           Формирование списка и систематизация возражений

§           Технологии работы с возражениями

§           Причины и   работа с возражениями   по цене

 

Завершение сделки

§           Сигналы готовности клиента к покупке

§           Методы завершения сделки

§           Достижение четких договоренностей с клиентом. Создание и отработка алгоритма завершения сделки

§           Проведение   ролевых игр для отработки полученных умений в ходе всей программы

 

Продолжительность: 5 дней (40 часов) или 3 дня (24 часа)

 

Программа 2 :

 

1.       Подготовка к продажам

·           Портрет эффективного продавца: система компетенций

·           Сущность продаж, 4 основные цели продаж.

·           Технология сбора предварительной информации о клиенте,

·           сегментация клиентов по потребностям.

·           Уровни принятия решений в организациях - дерево решений (технические   специалисты, финансы, управление)

·           6 торговых потребностей компании и ЛПР- пересечения и разногласия

·           Зонирование зон ответственностей внутри организации

·           Разработка стратегий организации продаж (сверху вниз, снизу вверх,

·           рекомендации, комбинированные стратегии)

·           Формирование преимуществ и выгод по потребности разных уровней

 

  2. Четыре стадии встречи:

·           Начало встречи

·           Мини-презентация себя

·           Мини-презентация компании

·           Мини-презентация идеи

·           Исследование с помощью вопросов

·           Демонстрация возможностей

·           Получение обязательств: прогресс или отсрочка

 

3. Установление контакта с ЛПР

·           Что такое первый контакт?

·           Мероприятия по установлению контакта

·           Человек собирающий информацию и ЛПР- принимающий решения

·           Техники установления контакта

·           Навыки по прохождению фильтров общения

·           Переход к деловой части общения

 

4. Презентации-решения

·           «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)

·           Подход « AIDA » (Презентация-исследование)

·           Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»

·           Подход «Решение Проблемы»

 

5. Работа с клиентом на стадии осознания потребности

·           Выявление критериев и приоритетов выбора клиента

·           Диагностика потребностей.

·           Искусство «работать вопросами».

·           Способы управления потребностями клиента

·           Демонстрация возможностей

·           Аргументация предложения основанной на приоритетных потребностях клиента, работа с цифрами

·           Как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться

·           Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.

   

6.Пробное завершение продажи

·           Слова-идикаторы

·           Формулировка фраз пробного завершения продажи

·           Реакции клиента на завершение продажи

 

7. Завершение продажи

·           Как понять, что время наступило ?

·           Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась ?

·           Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом

·           Владение собой, ситуацией. клиентом

 

8.       Выход из контакта

·           Закрепление и подведение итогов

·           Техники «мягкого» выхода из контакта

·           Результаты встречи: Заказ, Прогресс, Отсрочка, Не продажа

 

Продолжительность: 3 дня (24 часа)

 

МОДУЛЬ 9. НАВЫКИ МЕНЕДЖЕРА ПО РАБОТЕ С РЕГИОНАМИ

 

Программа

 

Ключевые компетенции менеджера по работе с регионами.

·           Роль, задачи и функции менеджера по работе с регионами.

·           Эффективное управление торговым персоналом в условиях изменений.

·           Анализ и эффективное изменение установок персонала.

·           Контроль и его виды. Отчетность сотрудников.

·           Координация системы продаж и работы сотрудников отдела.

 

Постановка системы сбора информации о рынке.

·           Методики сбора информации.

·           Выявление тенденций рынка.

·           Сбор информации об основных «игроках» на рынке.

·           Работа с сегментами. Формирование базы данных.

·           Применение SWOT -анализа и разработка стратегии развития в регионе.

 

Поиск потенциальных клиентов. Сбор информации о клиенте.

·           Оценка перспектив и форм сотрудничества (торговый посредник, конечный потребитель, корпоративный клиент, оптовик и т.д.).

·           Систематизирование и анализ информации, полученной в ходе общения с клиентами.

·           Формирование предложений.

·           Оформление отчетности.

 

Установление контакта с клиентом

·           Мероприятия по установлению контакта

·           Человек, принимающий решения

·           Техники установления контакта

·           Навыки по прохождению фильтров общения

·           Переход к деловой части общения

 

Потребности клиента

·           Понимание своего стиля продаж: что для Вас более естественно «вытягивать» или «проталкивать» информацию?

·           Психология потребностей клиентов – Выявление Скрытых и Явных потребностей– что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж.

 

Работа с клиентом на стадии осознания потребности

·           Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка.  

·           Выявление критериев выбора клиента

·           Проблемные интервью.

·           Интервью о последствиях. Дерево последствий.

·           Работа с невыгодными критериями выбора

·           Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента

·           Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования от конкурентов

·           Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.

 

 

 

 

Презентация своих предложений

·           Три вида презентации

·           Навыки работы с подачей информации

·           Как сделать, чтобы презентация «зацепила»

·           Отработка техник задавания вопросов

·           Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента

·           Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.

·           Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи

 

Пробное завершение продажи

·           Слова-идикаторы

·           Формулировка фраз пробного завершения продажи

·           Реакции клиента на завершение продажи

 

Работа с возражениями

·           Наше отношение

·           Как относиться к возражениям ?

·           Техники работы с возражениями, чтобы они не перешли в спор

 

Ценовые возражения

·           Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств

·           Аргументация, работа с убеждениями

·           Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)

 

Завершение продажи

·           Как понять, что время наступило ?

·           Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась ?

·           Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом

·           Владение собой, ситуацией. Клиентом

·           Фиксация сделки

 

 

 

 

 

 

 

 

Количество часов в программе: каждый модуль 2-3 дня/16-32 академических часов

Заказать тренинг