Продажи и коммуникация

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ VIP - КЛИЕНТАМ. РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТНОГО ПОТЕНЦИАЛА ПРОДАВЦА


Целевая аудитория:
Руководители отдела продаж. Менеджеры по продажам.
Цели и результат:

Данная программа важна как фундамент, который мы закладываем для развития сотрудников. Данная программа позволит участникам понять специфику продаж VIP клиентам,   осознать отличие продаж VIP клиентам от обычных продаж, осознать собственную роль в достижении результата. В рамках данной программы участники  оценят собственные знания, навыки и  компетенции, определят  перспективы развития себя как продавца, поработают над собственным внутренним настроем и энергетикой, разовьют навыки уверенного поведения   и создадут личный план развития («ИПР»).

По окончании тренинга личные планы развития сотрудников будут предоставлены  руководителям. Это позволит им внести необходимые дополнения и коррективы в собственные планы развития сотрудников,  определить перспективы и методы работы с сотрудниками с учетом  их   индивидуальных планов развития и спланировать встречи  по реализации  планов развития сотрудников.

ПО ОКОНЧАНИИ МОДУЛЯ УЧАСТНИКИ

  • Проанализируют  знания, навыки и компетенции, необходимые  продавцу по работе с VIP клиентами;
  • Проведут самооценку своих знаний,  навыков и компетенций
  • Разовьют навыки уверенного поведения при взаимодействии с VIP клиентами;
  • Примут ценности и установки, необходимые для высокого профессионального уровня;
  • Создадут план индивидуального развития, стимулирующий их для достижения лучших бизнес – результатов.
Методы проведения:
• Информационные блоки; • Деловые игры, групповые дискуссии; • Консультационные сессии по разбору трудных случаев; • Видеоанализ; • Мозговые штурмы; • Ответы на вопросы.
Содержание программы

Тема

Содержание

Методы

Результаты для участников

Представление программы. Знакомство.

Вводные упражнения в теме тренинга.

 

  • Знакомство, введение в тему тренинга, правила тренинга, сбор ожиданий и опасений участников.

 

  • Информационный блок
  • Общегрупповая дискуссия

 

  • Участники будут адаптированы к учебному пространству и к группе
  • Сформируют мотивацию на получение максимальной пользы от тренинга

 

 

Эффективные продажи. Специфика продаж 

VIP – клиентам.

 

  • Определение «продажа»
  • Составляющие эффективных продаж.
  • Специфика продаж  VIP – клиентам.
  • Этапы продаж и задачи каждого этапа
  • Особенности, возможности и ограничения  телефонных продаж, продаж в своем офисе или на территории клиента

 

  • Мини-лекция
  • Работа в мини-группах: участники готовят мини-презентацию: «Этапы продаж. Задачи и инструменты».
  • Презентации мини-групп.
  • Обще групповое обсуждение

 

 

  • Формирование понимания специфики VIP – продаж.
  • Структурирование знаний о том, что такое продажа,  каковы ее составляющие, в чем заключатся задача каждого этапа, в чем особенности разных типов продаж.
  • Изучение и рефлексия собственных ценностей и установок на продажу

 

Эффективный продавец отдела по работе с VIP – клиентами.

 

  • Коллаж от участников «Что такое эффективный продавец?»
  • Составляющие успеха продавца
  • В чем отличие продавца по работе с VIP – клиентами  от обычного продавца
  • Личность, ценности и установки успешного продавца по работе с  VIP – клиентами
  • Ключевые компетенции   успешного продавца по работе с  VIP – клиентами. Карта знаний и навыков
  • «Колесо баланса»

 

  • Мини-лекция.
  • Работа в мини-группах с последующим обще групповым обсуждением результатов работы мини групп
  • Участники в подгруппах сформируют свои карты знаний и навыков продавца и сопоставят их с картой, предлагаемой в тренинге
  • Мини-лекция.

 

 

  • Изучение и рефлексия собственных ценностей и установок на продажу
  • Формирование карты знаний, навыков и компетенций  продавца по работе  с VIP – клиентами.
  • Осознание специфики работы продавца отдела по работе с VIP – клиентами и его зон ответственности.
  • Создание карты ключевых компетенций   успешного продавца по работе с  VIP – клиентами
  • Достижение единого понятийного пространства

 

 

Энергия и настрой в работе продавца

 

  • Мозговой штурм: «Как  настроить себя на конструктивную и продуктивную работу?»
  • Дискуссия: «Внутренние барьеры в достижении результата»
  • Мини-лекция: «Синдром профессионального выгорания»
  • Инструменты формирования и поддержания личностной целостности и  высоко ресурсного состояния
  • Упражнения:
    • «Поток»,
    • «О,Р,У,Ж,И,Е», 
    • «Рамки проблемы и   рамки результатов» и др.   

 

  • Мини-лекция
  • Обще групповые дискуссии, мозговой штурм
  • Индивидуальная работа, направленная на диагностику собственных барьеров на пути к конструктивной и продуктивной работе
  • Практические упражнения, направленные на формирование позитивного настроя, конструктивных установок, развитие навыков уверенности в себе и навыков формирования и поддержания высоко ресурсного рабочего состояния  

 

 

 

  • Развитие навыков уверенного поведения
  • Освоение методов  поддержания высокого уровня энергии и конструктивного настроя на эффективную работу
  • Формирование личностной целостности

 

 

Представление плана обучения

 

  • Представление плана обучения
  • Роль участников тренинга в достижении эффектов от обучения

 

  • Презентация тренера
  • Обще групповое обсуждение. Вопросы-ответы

 

  • Участники поймут логику проекта

 

Самооценка. Создание плана развития

 

  • Эксперимент «Внеси до 5 изменений в свой внешний вид»
  • Мозговой штурм: «Зачем менять свои привычки»
  • Оценка личностного и профессионального потенциала
  • Мини-лекция: «Способы дальнейшего развития»
  • Создание индивидуального плана развития собственного потенциала
  • Защита ИПР

 

  • Индивидуальная работа, направленная на оценку своего потенциала и создание плана личностного развития
  • Обще групповое обсуждение с целью внесения дополнений и корректив

 

  • Участники осознают естественное сопротивление изменениями и будут настроены на саморазвитие
  • Проведут самооценку и осознают личные зоны развития
  • Определят инструменты для собственного развития
  • Создадут план личного развития

 

Завершение тренинга

 

 

  • Интеграция полученных навыков
  • Завершение тренинга

 

  • Резюме тренера
  • Обще групповое обсуждение
  • Ответы-вопросы

 

  • Создание mindmap по материалу тренинга
  • Круг обратной связи
Количество часов в программе: 1 день / 8 ак.часов

Заказать тренинг