|
Тема |
Формы работы |
|
1. Принципы управления продажами
- Изменения рынка;
- Типичные сложности компаний;
- Три компонента системы продаж:
- Стратегия и технология продаж: стандарты и документы;
- Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний;
- Личная эффективность руководителя отдела продаж.
- зачем что-то менять и если менять то что?
|
Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение ситуации где сейчас
|
|
2.Стратегия и технология продаж
- Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода;
- Стратегии продаж, их плюсы и минусы;
- Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта;
- Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами;
- Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу;
- Целевое управление процессами работы с клиентами;
- Система роста продаж;
- Стандарты в отделе из чего они состоят.
|
- Общая дискуссия и мини-лекция;
- Проблематизирующее упражнение «Рынок»
- Кейсы (разбирается в мини-группах);
- Совместное обсуждение решений и возможностей их применения в работе;
- Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение возможных стратегий, их преимущества и недостатки.
|
|
3.Целеполагание и планирование в отделе продаж
- Цели компании-цели отдела-цели сотрудника;
- Стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК;
- Принятие и ответственность за личное достижение цели;
- Как разбить цель на мелкие подцели и перейти к планированию ежедневной деятельности;
- Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать;
- Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж.
|
- Видео-кейс – обсуждение с группой;
- Определение преимуществ 2-х стратегий;
- Решение рабочих кейсов по декомпозиции целей отдела на цели сотрудников с планированием ежедневной активности;
- Формализация бизнес-процесса продажи с четкой детализацией по каждому этапу Описание/Действия/Результат;
- Решение кейсов и обсуждение решений других компаний, адаптация под специфику компании Заказчика.
|
|
4. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов:
- Стратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля;
- Бизнес целевых клиентов и его потребности. Как можно им управлять?
- Развитие целевого клиента, кросспродажи, пакетные предложения товары+услуга;
- Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке;
- Как аргументировать своё высокое ценовое предложение клиенту;
- Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
|
- Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение у кого какие технологии работают, их КПД;
- Проблематизирующее упражнение «Потребности клиента»;
- Общая дискуссия и мини-лекция;
- Кейсы (разбирается в мини-группах)
- Совместное обсуждение решений и возможностей их применения в работе;
- Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение существующих бизнес-процессов, их преимущества и недостатки.
|
|
5. Технология организации и контроля процесса продаж
- Этапы развития отдела продаж и виды контроля;
- Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;
- Воронка активных продаж;
- Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;
- Контроль и нормирование каждого этапа;
- Рабочие схемы динамической материальной мотивации;
- Технологии проведения мотивирующих собраний;
- Как перевести отдел на активные продажи.
|
- Мини-лекция;
- Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
- Упражнение «Разные клиенты»;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Экспресс-кейс на закрепление материала.
|
|
6. Нематериальная мотивация в отделе продаж
- Составляющие материальной мотивации в отделе, что может использовать руководитель в своей работе;
- Основные принципы запуска соревнований в отделе;
- Управление процессом соревнований, повышение/снижение динамики;
- На какие параметры и как стоит запускать соревнование;
- Технологии сплочения команды;
- Мероприятия по развитию нематериальной мотивации в отделе.
|
- Модель «Цены на нефть»;
- Мини-лекция;
- Работа в МГ;
- Решение и обсуждение рабочих кейсов.
|
|
7.Работа с персоналом
- Сложности, с сотрудниками в отделе продаж;
- Как понять что «пора»?
- На кого меняем, инструменты снижения рисков;
- Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
|
Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение существующих бизнес-процессов, их преимущества и недостатки |
