Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами
Эффективные продажи банковских услуг
Целевая аудитория:
Эта программа разработана для банковских специалистов, постоянно работающих с различными типами клиентов, и включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.
Цели и результат:
Формирование устойчивых навыков эффективной работы при осуществлении продаж банковских услуг.
В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продуктов Банка, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.
В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продуктов Банка, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.
Методы проведения:
Методы проведения:
Короткие теоретические сообщения тренера
Практические упражнения в парах и малых группах
Ролевые игры с видеоанализом
Содержание программы
- Введение и задачи курса:
- Знания и навыки для достижения результата
- Концепция продажи и удовлетворение потребностей клиента:
- Структура деловой встречи
- Выявление потребностей клиента
- Определение возможностей продавца
- Свойства, преимущества и выгоды банковских продуктов
- Профессиональный деловой визит и необходимые навыки продавца:
- Цель визита
- Необходимая информация о клиенте
- Знание рынка и конкурентов
- Презентация банковских продуктов
- Дальнейшие действия
- Определение потребностей клиента:
- Умение профессионально задавать необходимые вопросы
- Различные типы вопросов
- Мастерство слушания
- Проблемы в общении и их решение
- Презентация банковских продуктов:
- Профессиональная презентация и удовлетворение потребностей клиента
- Когда проводить презентацию и как правильно это делать
- Умение различать типы реакций клиента
- Согласие
- Скептицизм
- Безразличие
- Возражения
- Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств
- Какие доказательства необходимы
- Когда и как приводить доказательства
- Безразличие клиента
- Причины безразличия
- Как правильно преодолевать безразличие
- Что такое скрытые потребности
- Работа с возражениями
- Понимание причины возражений
- Эмоциональная и реальная причины
- Реакция на возражения
- Преодоление возражений
- Обсуждение цены и условий
- Цена и ценность
- Цена и психология клиента
- Способы предложения цены и условий
- Как преодолевать возражения по цене
- Алгоритм успешной сделки и результативное завершение визита
- Различные типы обязательств
- Препятствия к получению согласия клиента
- Техника достижения полной убежденности клиента
- Согласие к началу совместных действий
- Краткий обзор и повторение
Количество часов в программе: 16/24