Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами
Менеджмент ключевых клиентов
Целевая аудитория:
Программа адресована тем сотрудникам компании, которые работают с ключевыми клиентами компании (менеджеры по продажам, account-менеджеры), и для тех сотрудников в чьи обязанности входит развитие взаимоотношений с уже привлеченными клиентами.
Цели и результат:
Разработать конкретный план действий по развитию Ключевых Клиентов, который будет осуществлен участниками после окончания программы.
Участники выделят ключевых клиентов из своей клиентской базы
Оценят существующие взаимоотношения с ключевыми клиентами
Определят приоритетные факторы для развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
Определят стратегию развития, приоритетные направления развития ключевых клиентов
Поставят измеримые цели, создав план работы по развитию ключевых клиентов
Участники выделят ключевых клиентов из своей клиентской базы
Оценят существующие взаимоотношения с ключевыми клиентами
Определят приоритетные факторы для развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
Определят стратегию развития, приоритетные направления развития ключевых клиентов
Поставят измеримые цели, создав план работы по развитию ключевых клиентов
Методы проведения:
Информационные блоки
Групповые дискуссии
Индивидуальная отработка
Работа в малых группах
Содержание программы
- Факторы, влияющие на результат:
- Количество, качество и направление усилий продавца и менеджера.
- Количество усилий:
- Важность прямых продаж;
- Распределение времени;
- Максимальное время для продаж.
- Направление усилий:
- Клиенты, перспективы и контакты;
- Платформа продаж.
- Теоретический материал и практическое упражнение по основам планирования работы на платформе продаж, выработка критериев для определения клиентов и перспектив.
- Информация о клиентах:
- Процесс принятия решений;
- Направления развития клиента.
- Определение ключевых клиентов:
- Принцип Парето;
- Выявление ключевых клиентов на примере реального списка клиентов.
- Практическое упражнение по определению ключевых клиентов.
- Определение ключевых клиентов для каждого менеджера.
- Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами:
- Критерии оценки взаимоотношений;
- Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами;
- Приоритетные факторы развития ключевых клиентов.
- Практическое упражнение: определение секторов рынка (категорий клиентов), на которых работают участники.
- Выработка критериев для оценки взаимоотношений под каждую категорию клиентов.
- Ключевые перспективы:
- Определение ключевых перспектив;
- Анализ потенциала ключевых перспектив;
- Критерии отбора.
- Практическое упражнение по выработке критериев и шкалы для оценки ключевых клиентов, оценка ситуации на примерах конкретных компаний из клиентской базы.
- Планирование работы с ключевыми клиентами:
- Стратегия продаж ключевым клиентам;
- Тактика продаж;
- Функции и деятельность по менеджменту ключевых клиентов;
- Индивидуальный план развития ключевого клиента.
Количество часов в программе: 16