Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами

Эффективные технологии корпоративных продаж и привлечение новых клиентов


Целевая аудитория:
Сотрудники, отвечающие за привлечение новых клиентов и осуществление продаж.
Цели и результат:
Получение и отработка новых навыков привлечения клиентов и ведения эффективных переговоров в продажах.
Методы проведения:
Короткие теоретические сообщения тренера. Практические упражнения в парах и малых группах. Ролевые игры. Тематические упражнения. Дискуссии и обсуждения. Видеосъемка.
Содержание программы

1. Подготовка  к переговорам.

  • Личная подготовка
    • Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект;
    • Работа по повышению мотивации, уверенности в себе; Устранение негативного опыта;
    • Положительная психологическая установка;
    • Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
  • Профессиональная подготовка
    • Что должен знать менеджер;
    • Правила эффективного планирования;
    • Статистика;
    • Подготовка встреч;
    • Три позиции восприятия;
    • Взаимоотношения менеджер-организация;
    • Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от,-к);
    • Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером
      (я помощник, работа в системе, собирание +, установка на негатив, установка на позитив);
    • Принцип 20/80.
  • Как мы получаем знания
    • Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

2. Личный контакт с клиентом.

  • Виды общения
    • Вербальный;
    • Характеристика;
    • Невербальный;
    • Позы, жесты, мимика;
    • Паралингвистика;
    • Проксемика; 
    • Визуальное общение;
    • Раскрытие особенностей каждого компонента.
  • Определение типа человека
    • Визуал;
    • Кинестетик;
    • Аудиал;
    • Особенности проявления типа;
    • Как использовать в работе информацию о типе партнера;
    • Как читать бессознательное;
    • Внешние проявления внутренних процессов;
    • Ключи доступа;
    • Внешние проявления лжи.
  • Доверие (раппорт)
    • Построение сознательного доверия;
    • Построение бессознательного доверия (раппорт);
    • Алгоритм построения раппорта;
    • К чему можно подстроится.
  • Конгруэнтность
    • Неконгруэнтность – важный признак при общении;
    • Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы; 
    • Как распознать неконгруэнтность;
    • Способы быть конгруэнтным.
  • Язык тела
    • О чем может рассказать положение тела;
    • Позы готовности к общению;
    • Положения головы и что это значит;
    • Виды рукопожатия и какую информацию они несут;
    • Строение тела;
    • Какие выводы для взаимодействия можно сделать.

3. Выяснение нужд и потребностей клиента.

  • Факторы, определяющие поведение человека
    • Рациональный фактор;
    • Эмоциональный фактор;
    • Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор.
  • Какая информация необходима
    • Кто перед вами;
    • Его основной интерес;
    • Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента;
    • Основной принцип: приобретают не услугу(товар), а ту пользу(выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента;
    • Поэтому важно узнать этот интерес;
    • Способы сбора информации.
  • Вопрос
    • Тактика задавания вопросов;
    • Чего можно добиться, задавая вопросы?
    • Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
  • Слышать еще не значит слушать
    • Виды слушания;
    • Основные ошибки;
    • Наиболее эффективные способы слушания.

4. Презентация.

  • Основные интересы
    • Как увидеть мир глазами клиента;
    • Поиск главных аргументов;
    • Учет эмоционального фактора;
    • Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге;
    • Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее;
    • Метод рассказа;
    • Предложение плана действий для клиента;
    • Поиск дополнительных выгод;
    • Метод вопроса.

5. Работа с возражениями.

  • Виды возражений и работа с ними
    • Что означает возражение;
    • Виды возражений;
    • Как подготовиться к работе с возражениям;
    • Этапы работы с возражениями;
    • Резюмирование;
    • Рассказы как метод адаптации возражений;
    • Метод вопросов;
    • Ошибки при работе с возражениями;
    • Установки, способствующие эффективной адаптации возражений;
    • Поиск основного возражения.

6. Заключение сделки.

  • Сигналы готовности заключить сделку
    • Вербальные сигналы;
    • Невербальные сигналы;
    • Слова раздражители;
    • Правила поведения на заключительном этапе.
  • Методы работы на заключительном этапе
    • Рассказы;
    • Сказал – Молчи;
    • Резюмирование;
    • Правила выхода из контакта;
    • Зацепка.
Количество часов в программе: 16

Заказать тренинг