Эффективная работа в условиях сложныx продаж

• Овладение эффективными методами подготовки к работе в условиях сложных продаж;
• Формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
• Обучение менеджеров выявлению лиц, влияющих на покупку;
• Формирование навыков стратегического планирования работы с ключевыми клиентами;
• Изучение инструментов реализации сформированных планов.

1. Вступительная часть.

• Вступление
• Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
• Установление грпповых норм
• «Здесь и теперь»,
• «конфиденциальность»,
• «физическая закрытость»,
• «активность»,
• «искренность»,
• «конструктивная обратная связь».
• Выбор формы обращения
• В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».
• Высказывание ожиданий от работы
• Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

2. Понятие сложной продажи.

• Определение сложной продажи
• Что такое сложная продажа?
• Почему необходимо выделять сложную продажу?
• Работают ли закономерности простых продаж в ситуации сложной продажи?
• Насколько оправдано применение техник простых продаж относительно сложных?
• Помогает ли опыт простых продаж или наносит непоправимый вред?
• Что не работает в сложной продаже?
• Критерии сложной продажи
• Как отличить сложную продажу от простой?
• Основные критерии сложной продажи.

• Основные типы покупателей:
• Характеристика покупателей потребительского рынка;
• Характеристика покупателей делового рынка.
• Отличительные особенности в покупательском поведении.
• Основные параметры сравнения:
• По численности;
• По уровню колебания спроса;
• Профессиональная подготовка;
• Характеристика отношений;
• По сложности.

4. Характеристика покупательского поведения организации.

• Три составляющие покупательского поведения организаций (ППО).
• Процесс - фактор «как»:
  тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;
• Содержание - фактор «что»:
  критерии выбора, используемые на различных этапах процесса различными участниками группы, принимающей решение;
• Структура - «кто»:
  кто участвует в процессе принятия решения, и каковы их конкретные роли.
• Подробно разбирается содержание каждого фактора.
• Факторы, влияющие на покупательское поведение организации.
• Класс покупки - существующий опыт и знания покупателя классифицируют покупательское поведение по трем типам решений: простые повторные покупки, модифицированные покупки и новые задачи. Стратегии продаж должны отражать различия в поведенческих моделях покупателя и характерис­тиках каждого типа покупательского решения;
• Тип продукта - в основе этой классификации лежит подход потребителя: раз­личия в использовании продукта обусловливают разное поведе­ние организаций при покупках;
• Важность покупки - покупка воспринимается важной для покупаю­щей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за при­нятия неправильного решения, например из-за не выпущенной продукции, также высокие и когда велика неопределенность в отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях мо­гут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней организации, а процесс может быть длительным, поскольку тре­буются продолжительные исследования и анализ полученной информации.
• Как правильно учесть все составляющие, которые влияют на принятие решения о сотрудничестве.

5. Особенности работы продавца в условиях сложных продаж.

• Соотношение фаз покупки с этапами продаж.
• Почему эта связь так важна?
• Ведь важна ясность в действиях по продаже, а не в действиях клиента при покупке?
• В делах — все наоборот. Стратегия продаж, не идущая в ногу с решениями покупателя, неизменно потерпит неудачу.
• Чем лучше менеджер понимает процесс покупки, и чем больше стратегия продаж опирается на этапы покупки, тем более реалистичной и эффективной стратегия будет.
• 8 фаз покупки.
• Конкретные действия продавца в каждой из фаз.
• Учет влияния класса покупки (КП).
• Как влияет класс покупки на покупки организации.
• Метод анализа класса покупки.
• Действия продавца в зависимости от КП, если:
• Компания продавца является поставщиком;
• Компания продавца не является поставщиком.
• Учет влияния типа продукта на ППО.
• Что дает знание типа продукта, который покупает организация клиента?
• Состав сотрудников, которые участвуют в процессе принятия решения, как правило, меняется в зависимости от типа продукта;
• Процесс принятия решений обычно замедляется и становится более сложным по мере того, как тип продукта изменяется в следующей последовательности: MRO — компоненты — материалы — предприятие и оборудование;
• Другие особенности.

6. Стратегия работы с лицами, влияющими на покупку.

• Кто принимает решения?
• Первый ключевой элемент — это выявление всех ключевых фигур сделки согласно вашей цели продаж.
• Две основных ошибки менеджера на этом этапе.
• Роли и люди.
• Неважно, сколько людей вовлечено в принятие решения о покупке, и неважно, каковы их официальные полномочия в организации, — в каждой сложной продаже имеются одни и те же роли закупщиков.
• Люди, играющие эти роли, число которых может быть больше чем ролей — являются ключевыми фигурами, которые мы называем лицами, влияющими на покупку, или закупщиками.
• Четыре основные роли и их характеристика.
• Стратегия работы с каждой ролью.
• Планирование работы при сложных продажах.
• Постановка цели встречи с клиентом;
• Концепция «заказ – продвижение – продолжение - отказ»;
• Инструменты диагностики результативности продаж (анализ встреч, анализ исполнителей, анализ различий);
• Составление календарного плана продаж.