Технология эффективной продажи

Специалистов по работе с клиентами, менеджеров отделов продаж

Сочетание конкретных алгоритмов продажи с осознанием позиции продавца.
Универсальные механизмы психологического взаимодействия с клиентом.
Структурирование и интегрирование индивидуального опыта каждого участника в области продаж.

Короткие теоретические сообщения тренера. Практические упражнения в парах и малых группах. Ролевые и деловые игры. Анализ видеозаписи ролевых игр с обратной связью от тренера.

Подготовка к работе с клиентом

• Конкурентные преимущества компании:
• осознание индивидуальности в деятельности фирмы;
• презентация конкурентных преимуществ в переговорах.
• Анализ и прогноз потребностей клиента.
• Перевод характеристик продукта на «язык пользы» для клиента.
• Коррекция индивидуальных установок:
• формирование образа успешного продавца;
• формирование положительной установки на процесс продажи.

Представление продукта клиенту

• Выработка тактики подготовки продукта к продаже, перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента
• Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента, используя в качестве инструмента иерархию потребностей по А.Маслоу
• Навыки презентации своего продукта

Ведение переговоров о заключении соглашения

• Овладение умением вступать в контакт с клиентом, построение контакта на подсознательном уровне, используя речь собеседника и невербальные методы.
• Техника получения необходимой информации, искусство задавать вопросы.
• Тренинг активного слушания, анализ фильтров восприятия.

Работа с отговорками

• Изучение психологической природы отговорки.
• Использование отговорок клиента для выявления его заинтересованности.
• Тренинг способов реагирования на отговорки.

Работа с рекламациями

• Рассмотрение возможных негативных и использование позитивных последствий рекламаций.
• Самоанализ на тему "Как я реагирую на рекламацию (упрек, обвинение)?"
• Тренинг адекватного поведения в ситуации конфликта или предъявления рекламации.

Предъявление и обсуждение цены

• Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены.
• Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы.
• Способы предъявления цены различным типам партнеров по переговорам отработка приемов бесконфликтного предъявления цены.

Завершение переговоров о продаже

• Отработка навыков завершения переговоров.
• Позитивное подведение итогов.
• Техники продолжения контакта.
• Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами).