Комплексное обучение специалистов по работе с клиентами
Эффективные продажи в рознице
Целевая аудитория:
Для продавцов сферы розничной торговли, в обязанности которых входит работа с различными типами клиентов.
Цели и результат:
Предоставить участникам навыки необходимые для проведения успешных продаж, и повысить эффективность их работы.
Методы проведения:
Короткие теоретические сообщения тренера.
Практические упражнения в парах и малых группах.
Ролевые игры.
Анализ видеозаписи ролевых игр с обратной связью от тренера.
Содержание программы
- Цели и задачи программы
- Знания и навыки \ усилия и деятельность;
- Факторы, влияющие на достижение результата .
- Что мы продаем…
- …и что покупает наш клиент;
- Составляющие успешной продажи (Продукт, Компания, Продавец);
- Что такое продажа?
- Структура продажи.
- Встреча, приветствие и начало разговора
- Что делать, как это делать и когда это делать;
- Различные варианты начала;
- Что хочет купить клиент.
- Опрос: два типа вопросов
- Как выявлять потребности клиента;
- Как мы определяем выгоды, интересующие наших клиентов;
- Практические упражнения по закреплению навыков проведения опроса.
- Презентация:
свойство -
преимущество -
выгода
Заключение сделки:
Последний этап в структуре продажи - Когда начинать презентацию;
- Схема построения презентации;
- Как сделать презентацию наиболее эффективно.
- Препятствия к получению согласия клиента;
- Способы результативного завершения визита.
- Типы реакций клиента:
скептицизм,
безразличие,
возражение - Предложение цены и условий;
- Психологические аспекты цены;
- Способы предложения цены;
- Как преодолевать возражения по цене.
Количество часов в программе: 16