Программы для Дистрибьюторов ООО «ГАЗПРОМНЕФТЬ – СМ»

Эффективное обучение торговых представителей на рабочем месте и в «Полевых» условиях

Тренер

Лосев Сергей Владимирович

Целевая аудитория:
руководители отделов продаж, руководители групп менеджеров/торговых представителей.
Цели и результат:

Цель тренинга: развить у участников навык индивидуального и группового обучения сотрудников отдела продаж на рабочем месте и в «полевых условиях».

Задачи тренинга:

  • Сформировать стратегию развития и обучения сотрудника в отделе продаж;
  • Освоить основные инструменты обучения: Лекция, Модели, Кейсы и Чек-листы, Совместные визиты;
  • Изучить тактику проведения совместных визитов с опытными сотрудниками с целью внедрения изменений в их работу;
  • Выработать сценарий перехвата разговора со сложными сотрудниками, умеющими манипулировать руководителем;
  • Наработать сценарии общения с сотрудниками игнорирующими стандарты продаж;
  • Подготовить в процессе тренинга сценарии для развития потенциала своих подчиненных.
Методы проведения:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.
Содержание программы

Специализированная программа для коммерческого персонала дистрибьюторов компании «ГАЗПРОМНЕФТЬ-СМАЗОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ»

Особенность тренинга:

  • Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии на рабочем месте;
  • Формат программы - навыковый тренинг, где теория в общем объеме составляет не более 20%, а практика - 80%;
  • Все приемы и технологии отрабатываются на  рабочих ситуациях из ежедневных задач руководителей команд (в кейсах);
  • Все кейсы отрабатываются с предоставлением обратной связью каждому участнику.

 Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 20 % теоретический материал;
  • 50 % деловые игры, упражнения, кейс-стади;
  • 30 % работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Количество участников в группе: не более 20 человек.

Продолжительность тренинга:
1 Вариант - ОЧНЫЙ формат: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов);
2 Вариант - ОНЛАЙН формат: 6 онлайн-занятий, продолжительностью 2,5-3 астрономических часа (общая продолжительность программы 15-18 астрономических часов).

Тема и содержание Методы Результаты для участников

Развитие сотрудника на рабочем месте

  • Организация системы непрерывного обучения на рабочем месте;
  • Как составить Индивидуальный План Развития сотрудника вместе с ним;
  • Этапы развития и роста менеджера;
  • Рациональное распределение векторов управления: делегирование, ответственность, полномочия, обучение;
  • Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
  • Мини-лекция;
  • Модель с 3-4 добровольцами компании (тема развитие сотрудника - форма и шаблоны подачи обратной связи);
  • Обсуждение в группе;
  • Мини-лекция.

Практикум:
"План развития сотрудника":

  • Обсуждение в группе;
  • Отработка навыка вовлечения сотрудника в ИПР.

Практикум:
«Выбор форм обучения менеджеров»
  • Стратегия развития и обучения сотрудника в отделе продаж;
  • Основные инструменты обучения Лекция, Модели, Кейсы и Чек-листы, Совместные визиты;
  • Готовый сценарий разговора для мотивации сотрудника на обучение.

Наставничество и Коучинг

  • Управление опытными сотрудниками в отделе продаж, коучинг или наставничество?
  • Элементы коучинга в работе руководителя;
  • Модель GROW;
  • Как управлять сложными сотрудниками с помощью вопросов;
  • Перехват управления с помощью вопросов;
  • Манипуляции опытных сотрудников своими руководителями;
  • Обязанности наставника. Личные качества;
  • Стили обучения:
    • «инструктор»,
    • «продавец идей»,
    • «делегирующий»;
  • Выбор стиля взаимодействия с обучаемым;
  • Коучинг, как эффективная техника развития опытных сотрудников;
  • Чек-лист вопросов, как задавать и грамотно давать обратную связь.
  • Отработка навыка постановки задач, развивающей обратной связи с помощью вопросов и перехвата управления разговором.

Практикум:

  • «План не выполняется/Спец задачи не выполняются».
  • Отработка техник контр-манипуляций сотрудниками.

 Практикум:

  • «Стандарты не нужны, они не работают»;
  • «Продажи-процесс творческий»;
  • «План же делаю, значит мне стандарты не нужны».

Задание на внедрение:

  • Поставить задачу в коучинговом формате каждому опытному сотруднику.

Практикум:
Кейсы из рабочих задач, работа с убеждениями сотрудников.

  • Осознание важности развития руководителя в данном направлении;
  • Формирование цели команды и индивидуальных целей менеджеров с «увязкой» стандартов работы в полях;
  • Готовые сценарии для мотивации менеджеров по работе по стандартам и увеличению продаж;
  • Внутренняя готовность работать c сопротивлениями и манипуляциями опытных сотрудников.

Основные элементы работы руководителя на совместных визитах

  • Стандарты работы с менеджеров;
  • Что должен знать – уметь – делать продажник;
  • Отличительные особенности поведения лучших продавцов (поведение, которое необходимо требовать);
  • На что нацелено обучение на маршруте;
  • Формы полевой активности:
    • аудит территории/навыков,
    • коучинг менеджера,
    • совместные переговоры с клиентом;
  • Планирование полевой активности;
  • Проведение совместного визита;
  • Основные ошибки при совместном посещении;
  • Как проводить переговоры с клиентом вместе с со своим менеджером.
  • Мини-лекция;
  • Модель с 3-4 добровольцами компании (тема Цель совместного визита);
  • Разбор результатов и обратная связь.

Практикум:

  • «Совместные визиты- манипуляции клиентов». Разбор результатов и обратная связь.

Практикум:

  • «Совместный визит- аудит по чек-листу». Разбор результатов и обратная связь.

Практикум:

  • «Совместный визит- коучинг ТП».

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение.
  • Оказывать поддержку и развивать персонал при совместных посещениях;
  • Эффективно направлять ТП на достижение стандартов компании при «полевых» визитах;
  • Мотивировать сотрудников на выполнение задачи, поддерживать здоровый энтузиазм.
Количество часов в программе: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов)

Заказать тренинг