Лидерство и личная эффективность

Знакомство, цели обучения, регламент, программа

Организация повседневной работы сотрудников

• Планирование, как основа управления продажами;
• Искусство целеполагания SMART;
• Декомпозиция новых целей компании на команду;
• 4 вектора целей в отделе продаж;
• Трансформация цели в план действий. Дерево целей.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Отработка навыка формулировать цели в формате SMART, как себе так и подчиненным с учетом стандартов и целей компании;
• Умение планирования нескольких параллельных Задач в продажах.

Задание на внедрение:

• Cформулировать 4-5 своих рабочих целей по 4-м векторам в формате SMАRT;
• Подготовить план действий по запланированным целям.

Постановка задач

• Принятие и ответственность за личное достижение цели;
• Цель и Задача;
• Ловушки ответственности;
• Техника «продажи» задач своим сотрудникам;
• Инициативность и предпринимательское мышление сотрудника при выполнении задач;
• Сопротивления-внешние и внутренние при постановке задачи;
• Техника получения обратной связи при постановке задачи.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Навык оценки (готовности и умений) менеджера при постановке задачи;
• Умение «продавать» план менеджерам.

Задание на внедрение:

• В течении недели «продать» не менее 2-х новых задач каждому сотруднику.

Контроль

• Алгоритм бизнес-процессов В2С/ В2В-продаж с точками контроля;
• 5 техник контроля сотрудников;
• Автоматизация, работа в группе WhtApp;
• Контроль работы отдела через CRM;
• Саботаж CRM в отделе продаж.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Управление личной эффективностью сотрудников;
• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и этапы промежуточного контроля в В2В-продажах.

 Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Отработка навыка техник контроля с целью повышения КПД поставленных задач;
• Варианты организации эффективного контроля удаленного сотрудников.

Задание на внедрение:

• В течении недели поставить по 2 новых задачи каждому сотруднику с разным видом контроля.

Управление эффективностью в продажах

• Time-менеджмент в продажах;
• Проактивное мышление в работе менеджера по продажам;
• Принцип Парето при работе с клиентами;
• Декомпозиция рабочих целей и Задач в проекции Дня и Недели;
• Как реально отсеять Не Срочное и Не важное;
• Когда планирование важнее Плана;
• Принцип 60 на 40.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Понимание значения «срочного» и «важного»;
• Навыки построения личной стратегии управлением временем;
• Умение правильно выставлять цели и приоритеты в своей работе и объяснять своим сотрудникам.

Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями»

Задание на внедрение:

• В течении недели сделать фотографию рабочего дня с выдержкой 15 минут;
• Самостоятельно разделить и посчитать доли по матрице Эйзенхауера.

Лидерские компетенции в отделе продаж

• Мотивация как основная составляющая лидерства в управлении;
• Техники и элементы нематериальной мотивации;
• Выяснение мотиваторов сотрудника;
• Положительная и отрицательная мотивация: способы балансировки.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Планировать различные способы формирования приверженность сотрудников целям компании и применять их в своей регулярной деятельности;
• Задавать «правильные» вопросы для мотивации сотрудников;
• Соотносить знания о личностях своих подчиненных с выбором баланса позитивных и негативных форм мотивации.

Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе».

Отработка навыков обратной связи

Задание на внедрение:

• В течении недели провести беседу с сотрудниками сформировать карту мотиваторов каждого.

Лидерство и Мотивация

• Ситуативное руководство;
• 4 стиля руководителя;
• Техники влияния на сотрудников;
• Как «зажечь» свою команду;
• Воронка вопросов при невыполнении Задачи сотрудником (Чек-лист).

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

• Предоставлять сотрудникам регулярную обратную связь, вовлекать их в процесс взаимодействия по планированию и достижению целей (с учетом перспективы развития каждого сотрудника).

Отработка навыков обратной связи

Задание на внедрение:

• Отработать все 4 стиля руководителя при общении с сотрудниками.