ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Вступительная часть

Вступление

Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

Установление групповых норм

«здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «равнозначность», «конструктивная обратная связь».

Выбор формы обращения

В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты-вы» или по имени – отчеству «ты-вы».

Высказывание ожиданий от работы

Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

Подготовка  к контакту с клиентом

Личная подготовка

• Рассматриваются методы персональной; готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект;
• Работа по повышению мотивации, уверенности в себе, устранение негативного опыта;
• Положительная психологическая установка;
• Развитие энтузиазма, как важного фактора успеха.

Профессиональная подготовка

• Что должен знать специалист по замерам;
• Правила эффективного планирования;
• Статистика;
• Подготовка встреч;
• Три позиции восприятия;
• Взаимоотношения менеджер-организация;
• Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от,-к);
• Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером (я помощник, работа в системе, собирание +, установка на негатив, установка на позитив);
• Принцип 20/80.

Как мы получаем знания

Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

Этапы продаж и процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке

• Как клиент принимает решение;
• Какая помощь ожидается от продавца;
• Основные ошибки;
• «Нормальный клиент» или «мне нужно то, чего я сам не знаю»;
• Отличие продавца от автомата, продающего воду.

Этапы розничных продаж

• С какого момента начинаются продажи;
• Отличия в понимании этапов у продавцов «опытных» и «неопытных»;
• Особенности и задачи каждого этапа продаж, которые должен знать продавец.

Личный контакт с клиентом

Виды общения

• Вербальный;
• Характеристика;
• Невербальный;
• Позы, жесты, мимика;
• Паралингвистика;
• Проксемика;
• Визуальное общение;
• Раскрытие особенностей каждого компонента.

Определение типа человека

• Визуал;
• Кинестетик;
• Аудиал;
• Особенности проявления типа;
• Как использовать в работе информацию о типе партнера;
• Как читать бессознательное;
• Внешние проявления внутренних процессов;
• Ключи доступа;
• Внешние проявления лжи.

Доверие (раппорт)

• Построение сознательного доверия;
• Построение бессознательного доверия (раппорт);
• Алгоритм построения раппорта;
• К чему можно подстроится.

Конгруэнтность

• Неконгруэнтность – важный признак при общении;
• Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы; 
• Как распознать неконгруэнтность;
• Способы быть конгруэнтным.

Язык тела

• О чем может рассказать положение тела;
• Позы готовности к общению;
• Положения головы и что это значит;
• Виды рукопожатия и какую информацию они несут;
• Строение тела; 
• Какие выводы для взаимодействия можно сделать.

Выяснение нужд и потребностей клиента

Факторы, определяющие поведение человека

• Рациональный фактор;
• Эмоциональный фактор;
• Почему при выявлении потребностей клиента; важно учитывать именно эмоциональный фактор.

Три зоны взаимодействия с клиентом

• На входе к клиенту;
• «Рабочая зона»;
• Зона ведения переговоров и заключения Договора;
• Как правильно общаться с клиентом в каждой из зон. Что можно и нужно делать, а что делать нельзя.
• Как мы общаемся с клиентом в каждой из зон, каковы цели этого общения, опираясь на технологию продаж.

Какая информация необходима

• Кто перед вами;
• Его основной интереc;
• Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента;
• Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду, решение конкретной проблемы), которая заложена в использовании услуги для клиента;
• Поэтому важно узнать этот интерес;
• Способы сбора информации.

Типы клиентов

• Типы и количество клиентов, присутствующих на переговорах;
• Определение лиц влияющих на заключение Договора;
• Определение лица принимающего решение;
• Как правильно «слушать» и «слышать» каждого представителя клиента.

Вопрос

• Тактика задавания вопросов на каждом этапе и в каждой из зон взаимодействия с клиентом;
• Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.

Слышать еще не значит слушать

• Виды слушания;
• Основные ошибки;
• Наиболее эффективные способы слушания.

Презентация

Основные интересы

• Как увидеть мир глазами клиента;
• Поиск главных аргументов;
• Учет эмоционального фактора;
• Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге;
• Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее;
• Метод рассказа;
• Предложение плана действий для клиента;
• Поиск дополнительных выгод;
• Метод вопроса. 

Правила предъявления аргументов

• Когда клиент относится к нам положительно.
• Когда клиент относится к нам отрицательно.
• Что такое «сильный» и «слабый» аргумент. Явная, Скрытая и Потенциальная Выгоды. Что сильнее воздействует на клиента.

Правила презентации товара и услуги

• Принцип «Вы – Мы».
• Вовлечение клиента.
• Правила предъявления выгоды и пользы.
• Техники работы с ценой.
• Как воздействовать на аудиторию, чтобы удерживать внимание.

Работа с возражениями

Почему возникают возражения

• Что стоит за возражением?
• К чему можно свести все многообразие возражений?
• Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные сопротивления:
• переменам,
• отсутствие потребности,
• стоимость,
• эмоциональные сопротивления, сопротивление принятию решения.

Виды возражений

• Как распознать вид возражения?
• Зачем нужно делить возражения на виды?
• Виды возражений:
1. Недоразумение.
2. Препятствие.
3. Отговорка.
4. Возражение.

Заключение сделки

Сигналы готовности заключить сделку

• Вербальные сигналы;
• Невербальные сигналы;
• Слова раздражители;
• Правила поведения на заключительном этапе.

Методы работы на заключительном этапе

• Рассказы;
• Сказал – Молчи;
• Резюмирование;
• Правила выхода из контакта;
• Зацепка.

Алгоритм работы, после того как клиент сказал «нет»

• Что может стоять за «нет» клиента;
• Способы восстановления контакта.