Открытые тренинги

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЧНЫМИ ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

19-20 сентября 2017Записаться

Тренер

Лосев Сергей Владимирович

 

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЧНЫМИ И ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

Аудитория: тренинг ориентирован на директоров по продажам, менеджеров по работе с Розничными Торговыми Сетями.  

В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации  переговоров посвященных презентации и вводу новых продуктов, подробно разбирается и корректируется процесс стратегии, аргументации «уникальности предложения», переговорные навыки.

Цель программы – приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с розничными сетями и аргументации своей позиции.

Задачи тренинга, освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами Торговых Сетей;
  • Наработки сценариев ведения переговоров с наиболее сложными байерами;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными Торговыми Сетями;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с крупными федеральными Торговыми Сетями;
  • Навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

 

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

  • 15% теоретический материал;
  • 40% деловые игры и упражнения;
  • 30% практические кейсы по работе с РТС;
  • 15% работа участников:
    • мозговые штурмы,
    • обсуждения,
    • разбор конкретных примеров.

Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа.

После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

Примеры кейсов:

  • Обоснование повышения цены;
  • Удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
  • Техника обоснования ввода новых sku;
  • Психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях. 

Продолжительность тренинга: 2  дня (16 академических часов)

Что получат участники?

  • Четкое и структурированное понимание процесса принятия решений Розничных Торговых Сетей (локального и федерального уровня), KPI закупщика, руководителя отдела закупок, систему сбалансированных показателей в отделе закупок
  • Отработают умение говорить на языке байеров Розничных Торговых Сетей;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции на конкретных цифрах и убеждения партнера;
  • Научаться быстро реагировать на изменение ситуации в переговорах, перехватывать управление ходом разговора;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
  • Отработают навыки поведения в ситуации высокой конкуренции;
  • Пошаговые технологии для повышения эффективности переговоров с уже существующими клиентами;
  • Готовый план действий по развитию конкретных клиентов.

 Почему именно этот продукт?

  • Во-первых, тренер более 8 лет регулярно тренирует закупщиков (байеров) в федеральных и локальных сетях (Billa, Leroy Merlin, Media Markt и др.) по теме «Переговоры с поставщиками - получение лучших условий». Тренер готов делиться стратегиями и тактиками, которые используют закупщики, чтобы грамотно им противостоять и аргументировать свою позицию;
  • Во-вторых, проведя более 40-а консалтинговых проектов, Сергей в «полевых условиях» проверил работоспособность переговорных инструментов и практик с поставщиками при взаимодействии с Розничными Торговыми Сетями;
  • В третьих, все кейсы, отрабатываемые на тренинге, привязаны к реальным практическим задачам и к конкретным ТС, что делает данный тренинг максимально прикладным. Участники получают готовый план действий по развитию своих клиентов (ТС).

Содержание

Методы

Результаты

Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
  • Правила работы на тренинге;
  • Выявление приоритетов участников;
  • Основное внимание уделяется специфике работы Компании.

 

  • Мозговой штурм;
  • Сообщения тренера;
  • Индивидуальные выступления;
  • Подготовка группы к эффективной работе в тренинге;
  • Запуск групповой динамики;
  • Формирование базовых понятий.

Принципы работы торговых сетей

  • Основные направления внимания;
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты;
  • Два разных подхода к поставщикам: «в списке» и «не в списке».
  • Упражнение «Выбор поставщика»;
  • Проработка схем построения технологий;
  • Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах;
  • Работа в малых группах по отработке без и при сборе информации из сети;
  • Моделирование ситуаций.
  • Понимание того, что такое переговоры, единое «информационное поле»;
  • Просчет возможных сценариев, позиций, приемов;
  • Формализация структуры сбора информации для переговоров с Розничными Торговыми Сетями;
  • Осознание технологии влияния «человеческого фактора».

Понимание потребностей Торговых Сетей

  • Описание бизнес-процесса закупки Торговых Сетей;
  • Ориентация сетей Фронт-маржа и Бэк-маржа
  • Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются;
  • Основные цели закупщиков на переговорах;
  • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
  • Мини-лекции и групповые обсуждения;
  • Работа с раздаточным материалом.

 

 
  • Понимание потребностей Розничных Торговых Сетей;
  • Подготовка готовых аргументов для использования в рабочих ситуациях.

 

Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков

  • Планирование переговоров о закупках:

подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков;

  • Цели и задачи байера;
  • Логика управления категорией на примере крупных сетей;
  • Стратегии развития отношения Розничных Торговых Сетей и поставщиков;
  • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам;
  • Аргументация, основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
  • Мини-лекции и групповые обсуждения;
  • Кейс «Варианты аргументации потребностей»;
  • Кейс «Управление категориями».
  • Cоздание списка фраз, которые можно использовать в начале переговоров для идентификации свой-чужой;
  • Понимание механизма смещения внимания закупщика.

Подготовка к переговорам

  • Постановка  целей;
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
  • Определение и выбор стратегии.

· Проработка схем построения технологий;

Кейс

Крупная федеральная сеть, наша Доля Рынка  БОЛЬШЕ  Доли Полки. Закупщик планирует вывести 5 sku из 25, объясняя низкой долей рынка по ACNielsen.

· Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах;

Кейс

Наша Доля Рынка  МЕНЬШЕ  Доли Полки, о чем представитель сети часто напоминает.  Нужны на переговоры аргументы, которые работают. Цель на переговоры - с минимальными затратами расширить SKU.

 
  • Четкий пошаговый алгоритм сбора информации для ведения переговоров с РТС;
  • Просчет возможных сценариев, позиций, приемов.
  • Подготовка работающих аргументов для типичных ситуаций Доля Рынка-Доля Полки

 

Цели и стратегии  переговоров

  • Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы,  гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы;
  • Пункты и условия возможные для обсуждения;
  • Составление переговорной матрицы;
  • Аргументация, основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают;
  • Что конкретно предполагается сделать?
  • Что может помешать?
  • Сценарные вопросы переговоров.
  • Ролевые игры;
  • Работа с раздаточным материалом;
  • Видеоанализ
  • Мини-лекции и групповые обсуждения.
  • Отработка навыка подготовки к переговорам по технологии составления переговорной матрицы;
  • Понимание важности этапа подготовки и инструментов;
  • Подготовка готовых сценариев для использования в работе.

 

Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах;
  • Позиция  компромисса;
  • Позиция торга;
  • Позиция логики, аргументации;
  • Эмоциональная позиция;
  • Позиция давления.
  • Мини-лекция;
  • Обсуждение кейсов.

 
  • Навыки подстройки под клиента;
  • Усиление своей позиции на переговорах;
  • Навыки построения вопросов;
  • Умение выяснить истинные потребности клиента.

Инструменты ведения переговоров

Отработка Кейсов - типичных ситуаций в переговорах с байерами РТС (отрабатываются кейсы из практики участников)

Типичные ситуации в переговорах о закупках:

  1. При пролонгации договора Розничная Торговая Сеть выдвигает «неподъемные» условия;
  2. За период работы с Розничной Торговой Сетью, затраты выросли на 30%, как снизить затраты при работе с каналом РТС;
  3. При входе в новую сеть условия такие, что срок окупаемости более года;
  4. Работаем с сетью только по узкому сегменту, как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих Розничных Торговых Сетях.
  • Работа в малых группах;
  • Презентация наработок;
  • Групповое обсуждение и выбор лучших вариантов;
  • Мини-лекция.

Кейс

Договор подписан, в течении рабочего года байер приглашает на встречу и начинает настойчиво требовать повышение ретробонуса на 2%, обосновывая это тем, что не получил планируемую валовую прибыль. Давление- снижение количества SKU наших позиций.

 
  • Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них;
  • Отработка технологии смещения товарной группы по категориям с целью увеличения торговой наценки;
  • Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов.

Работа с возражениями

  • Возражения и отговорки;
  • Матрица возражений;
  • Техника определения ложных возражений и отговорок;
  • Инструменты по работе с рациональными возражениями;
  • Перевод негатива в позитив;
  • Составление "формуляра основных возражений";
  • Коллекция лучших наработок по отработке типичных возражений;
  • Работа с убеждениями клиентов.
  • Мини-лекция;
  • Работа в малых группах;
  • Просмотр учебного видео;
  • Групповая дискуссия;
  • Модерация на тему Возражений.
  • Законы обмена уступками;
  • Изменение отношения участников тренинга к возражениям;
  • Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов;
  • Отработка навыка быстро отрабатывать рациональное возражение;
  • Формализация лучших ответов на возражения для корпоративной книги продаж;
  • Понимание собственных ошибок и индивидуальных зон развития.

Завершение переговоров

  • Завершающие фразы;
  • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
  • Получение «ДА» клиента.
  • Соревнования на лучший вариант завершения переговоров;
  • Групповая дискуссия.
  • Наработанные варианты завершения переговоров;
  • Эффективное подведение итогов переговоров
  • Фиксация успешных договоренностей
  • Техника работы с Протоколом встречи

 

Завершение тренинга

  • Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников;
  • Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.
  • Работа по кругу;
  • Индивидуальные сообщения
  • Обсуждение в группе;
  • Индивидуальные рекомендации участникам.
  • Создание настроя на работу;
  • Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике.

 

ВАРИАНТЫ КЕЙСОВ ДЛЯ ОТРАБОТКИ НА ТРЕНИНГЕ

Кейс 1

Крупная федеральная сеть, наша Доля Рынка  БОЛЬШЕ  Доли Полки. В федеральной матрице мы прописаны. Закупщик планирует вывести 5 sku из 25, объясняя низкой долей рынка по ACNielsen.

Кейс 2

Крупная локальная сеть. Просроченная дебиторская задолженность. Как добиться регулярных оплат и сохранить отношения. Нужны на переговоры аргументы, которые работают.

Кейс 3

Крупная локальная сеть. Наша Доля Рынка  МЕНЬШЕ  Доли Полки, о чем представитель сети часто напоминает.  Нужны на переговоры аргументы, которые работают. Цель на переговоры - с минимальными затратами расширить SKU.

Кейс 4

Договор подписан, в течение рабочего года байер приглашает на встречу и начинает настойчиво требовать повышение ретробонуса на 2%, обосновывая это тем, что не получил планируемую валовую прибыль. Давление - снижение количества SKU наших позиций.

Кейс 5

Сеть переводит доставку на свой РЦ. Нам доставка начинает обходиться дороже, и из опыта работы мы знаем, что через РЦ снижается доля отгрузки на 25-30%. Как обосновать сети свою доставку с учетом этих условий?

Кейс 6

В торговую сеть  необходимо ввести 5 SKU новой продукции, основное возражение «Данный продукт дороже аналогичного продукта конкурента» который уже есть в сети.

Кейс 7

В крупной РТС 2 категорийных менеджера. По одной категории мы работаем, присутствует необходимая ассортиментная линейка. По второй категории менеджер не идет на контакт и отказывается вводить наш ассортимент, который тоже должен присутствовать в данной РТС. Закупщик не хочет вводить наш ассортиментный ряд, так как показатели продаж по аналогичной группе устраивают, экспериментировать не хотят.

Условия участия

Даты проведения:

Продолжительность занятий:

Время занятий:

Место проведения:

19 и 20 сентября 2017 года
(вторник и среда)

2 дня,
16 академических часов

c 10:00 до 18:00
перерывы:
11:30-11:45 (кофе-пауза)
13:30-14:30 (обед)
16:15-16:30 (кофе-пауза)

г. Москва, ул. Павловская, 18
(5 минут пешком от метро Тульская)
Имеется паркинг (предварительно необходимо прислать номер автомобиля)

В стоимость  участия входит:

  • Участие в тренинге;
  • Рабочая тетрадь;
  • Сертификат.

Стоимость участия:

Стоимость участия 1 (одного) человека составляет 36 000 (Тридцать шесть тысяч) рублей 00 копеек, НДС не облагается*;

*НДС не облагается, в связи с применением Упрощенной системы налогообложения согласно главе 26.2 НК РФ на основании уведомления о возможности применения Исполнителем упрощенной системы налогообложения от 19.12.2013г. № 2944/16-22/960, выданного ИФНС России №7 по г. Москве.

«« Вернуться