УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ

Название и содержание модуля

Формы и методы работы

Результаты для участников

1.АУДИТ вашей модели В2В продаж

• Как менять работу отдела с изменениями рынка;
• Планирование - путь компании от «Надо» – до «Рынок»;
• Выявление сильных и слабых сторон;
• План действий по 4 векторам: Целеполагание,
• Бизнес-Процессы,
• Сотрудники,
• Рынок;
• Чек-лист по внедрению.

• Мини-лекция;
• Упражнение «Цели - стратегии»;
• Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
• Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;

Кейс

 «Руководитель отдела продаж не может уехать в отпуск на 3 недели, причины, план действий, чек-лист внедрения».

• Четкое понимание по 10 векторам развития, что хорошо, что нужно улучшить;
• Есть план конкретных мероприятий по каждому вектору и точки контроля.

2.Обзор и ВЫБОР моделей продаж

• Примеры вариантов рабочих элементов моделей продаж: Что, Как, Зачем?
• Примеры российских и западных образцов систем управления продаж в компаниях;
• Начало работы по построению Модели Продаж для вашей компании.

• Разбор кейсов в формате «Проблема-Решение» из успешных реализованных проектов сегмента В2В;
• Практикум - выбор модели продаж, презентация наработок, обсуждение +\- .

• Выбор и максимальная адаптация по ваш ОП 2-х модели продаж для внедрения
• Выбор приоритетной модели, возможности тестирования 2-х

3. ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ - Прогноз и Планы продаж

• Планирование - как основа управления продажами;
• Ключевые подходы к построению финансового плана;
• Декомпозиция новых целей компании на команду;
• Каскадирование целей в отделе, от целей компании к целям визита к клиенту;
• Система сбалансированных целей в управлении командой менеджеров по продажам;
• Как «продать» план продавцу, рабочие инструменты;

Технология управления клиентской базой:

• Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса:
• с какими клиентами наиболее плотно работать;
• каких клиентов нужно срочно «уводить» у конкурентов;
• от каких клиентов пора избавляться.
• Как искать новых клиентов  в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов.

• Мини-лекция;
• Упражнение «Мои Цели-Цели компании-Цели сотрудников»;
• Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
• Упражнение «Где теряется результат?» Обсуждение, наработки;
• Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;

Кейс:

«Сотрудники считают, что план завышен, а некоторые что вообще невыполним»;

•  Сценарий решения, чек-лист для внедрения

• Цели ОП продаж создающие стратегию развития;
• Рабочие цели по ОП по 4 векторам: финансы, рынок/клиенты, бизнес/процессы, сотрудники;
• Скрипт и чек-лист разговора с сотрудником для «продажи» ему целей.

4. Ключевые БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ в управлении продажами

• Значение и  организация работы с разными каналами сбыта/клиентами/ключевыми клиентами;
• Совместная работа, направленная на  описание пошагового бизнес-процесса продаж под ваших клиентов;
• Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье;
• Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать;
• Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж.

• Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение у кого какие технологии работают, их КПД
• Общая дискуссия и мини-лекция

Кейс

«В отделе работают сотрудники, бизнес процесс продаж есть, но только на бумаге. КПД низкий, план не каждый месяц выполняется»;

• Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.

• Понимание, что есть прозрачный бизнес/процесс продаж, как из него планировать приход реальных денег;
• Как форматировать ОП с помощью бизнес-процесса и контрольных точек;
• Формализация бизнес-процесса под свой отдел по 2-3 сегментам: В2В, В2С, В2G.

5.Организация работы с дебиторкой

• Поэтапная схема работы с дебиторкой-зоны ответственности, инструменты;
• План работы (по дням) с дебиторами, если начинаются «неплатежи»;
• Стратегии и технологии работы с разными типами должников;
• Что и как говорить при общении с клиентом на разных этапах просрочки;

• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента. Готовые сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.

• Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение у кого какие технологии работают, их КПД;
• Общая дискуссия и мини-лекция;

Кейс «Очередь на оплату»;

• Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.

Кейс «Давний долг»;

• Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.

• Четкая схема организации механизма предотвращения и своевременного сбора ДЗ;
• Готовые поведенческие сценарии в переговорах;
• «Правильный» тон и адекватная ролевая позиция в переговорах;
• Инструменты контроля и внедрения схемы;
• Выработка наиболее успешного шаблона настойчивого поведения при возврате долга;

6. Элементы МОТИВАЦИИ менеджеров по продажам - как поймать баланс

• Содержание компенсационного плана, его характеристики;
• Составление компенсационного плана;
• Положительная и отрицательная мотивация: способы балансировки;
• Кривая мотивации: Время – Результаты;
• Техника выявления мотивационного потенциала своих подчиненных (отработка на примере каждого сотрудника своего отдела);
• Действия руководителя в зависимости от типа мотивации сотрудника (отработка на примере каждого сотрудника своего отдела);
• Что мотивирует в продажах или как «зажечь» менеджера;
• Виды обратной связи;
• Нематериальные мотиваторы в отделе продаж - что реально работает.

• Мини-лекция;
• Индивидуальная работа по постановке материальной мотивации в отделе;
• Работа в малых группах;
• Решение кейсов;
• Презентация решения кейсов;
• Обсуждение в группе;

 Кейс

«Сотрудник работает давно и уже находится в зоне комфорта, материальная мотивация не работает, т.к. считает, что ему хватает/достаточно».

 Кейс

«Сотрудник работает хорошо, но заполнять CRM, делать отчеты, план по встречам и новым клиентам не хочет. Мотивация - план делаю, а за остальное мне не платят!»

• Возможность проверить на практике и отработать новые схемы и элементы мотивации сотрудников ОП;
• Чек-лист для внедрения инструментов в своём отделе продаж.

7. РОЛИ руководителя в управлении продажами

• Ключевые роли руководителя в управлении продажами;
• Ситуативное руководство при управлении продажами;
• Ключевые шаги и рекомендуемое поведение;
• Аудит управления.

Упражнение «Интервью с менеджером отдела продаж», ролевые игры на выявление мотивации сотрудника;

• Мини-лекция;
• Практикум:  6 ступеней делегирования;

Кейс

«Постановка рутинных задач опытному сотруднику»;

• Обсуждение стилей руководства, навыки коучинга в работе руководителя.

• Список задач, которые вы уже точно делегируете с минимальными рисками для выполнения;
• Список реальных вопросов для «взлома» мотиваторов сотрудника.

8. Нематериальная мотивация в отделе продаж

• Практические инструменты нематериальной мотивации в отделе, что может использовать руководитель в своей работе;
• Основные принципы запуска соревнований в отделе;
• На какие параметры и как стоит запускать соревнование;
• Технологии сплочения команды;
• Мероприятия по развитию нематериальной мотивации в отделе.

• Модель «Блюдо дня»;
• Мини-лекция;
• Работа в МГ;
• Решение и обсуждение рабочих кейсов.

• Умение ставить задачи сотрудников с учетом их персональных мотиваторов;
• Готовые схемы и фишки для внедрения нематриальной мотивации в ОП.

9. Как и чему ОБУЧАТЬ

• КМБ – курс молодого бойца (чему учить чтобы быстрее окупился новый менеджер);
• Полевое обучение - как не начать продавать за своих менеджеров;
• Регулярное обучение - организация, темы, контроль качества, минимальные затраты.

• Мини-лекция;
• Индивидуальная работа по постановке системы обучения в отделе;
• Презентация чек-листа обучения на год.

•  Знание типичных ошибок при обучении сотрудников ОП и пути их предотвращения
• План обучения и понимание что и кому это можно поручить
• Как контролировать качество обучения и как внедрение