|
Тема |
Формы работы |
Ожидаемый результат |
|
1. Стратегия продаж компании
- Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж;
- Критерии выбора стратегий дистрибуции;
- Конкурентное преимущество при работе с партнерами;
- Как работает стратегия маркетинга и стратегия продаж, условия начала работы стратегии маркетинга;
- Распределение стадий процесса продажи;
- Основные функции посредников как для клиентов, так и для производителей.
|
- Мини-лекция;
- Упражнение «Цели - стратегии»;
- Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
- Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;
- Экспертные комментарии ведущего.
|
- Повышение компетенции участников в вопросах сопоставлении целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта;
- Понимание критериев эффективности работы партнеров.
|
|
2. Анализ каналов продаж
- Критерии оценки регионов;
- Способы оценки регионов;
- Сегментация клиентской базы, схемы и варианты;
- Составление паспорта города, региона, России;
- Сроки, способы сбора информации, точность и результативность;
- «Сквозная сверка» региона/рынка по ёмкости;
- Каналы сбыта: дистрибьюторы, ТТ, сетевые магазины, Оптовый канал, конечные клиенты;
- Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
- Различные подходы к выставлению плана продаж или как сделать так, чтобы план выполнялся?
|
- Мини-лекция;
- Упражнение «Клиентская база»;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Упражнение «Три территории»;
- Мини-лекция;
- Экспресс-тест на закрепление материала.
|
- Разработка критериев и оцифровка выбора сегментов клиентской базы;
- Понимание преимуществ работы с сегментированной КБ;
- Умение организовать сегментированную КБ в регионе;
- Осознание различных схем выставления плана продаж в регионе.
|
|
3. Этапы взаимодействия с дистрибьютором
- Цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
- Цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
- Цель 3 – «Продажа пакетного предложения в ТТ»;
- Цель 4 –«Всё внимание на потребителя»;
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе;
- Варианты трейд-маркетинговых акций на каждом этапе взаимодействия.
|
- Мини-лекция;
- Экспресс-тест на закрепление материала;
- Мини-лекция;
- Экспресс-тест на закрепление материала;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Упражнение «Работа с дистрибьютором»;
- Обсуждение результатов;
- Экспертные комментарии ведущего;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
- Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
- Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе.
|
|
4. Развитие отдела продаж
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора;
- Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж;
- Эффективные стратегии развития отдела продаж;
- Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития;
- Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе;
- Основные ошибки и их решение;
- Построение управляемой системы продаж;
- Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
|
- Мини-лекция;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Упражнение «Этапы развития ОП»;
- Обсуждение результатов;
- Экспертные комментарии ведущего;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Знание этапов развития ОП;
- Умение оценить важнейшие зоны развития в ОП;
- Понимание инструментов управления ОП; дистрибьютора
- Владение решением типичных ошибок при управлении ОП.
|
|
5. Понимание потребностей дистрибьютора
- Цели и задачи, стратегии работы;
- Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность;
- Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты;
- Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов;
- Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.
|
- Мини-лекция;
- Упражнение «Вы дистрибьютор»;
- Общее обсуждение результатов;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Кейс «Программы мотивации дистрибьюторов»;
- Обсуждение результатов;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации.
|
|
6. Управление лояльностью дистрибьютора
- Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов;
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании;
- Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ;
- Результативность и получение обратной связи от программ;
- Дистанционный контроль внедрения программ.
|
- Мини-лекция;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение; результатов;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Общее обсуждение результатов;
|
- Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.
|
|
7. Как встать на полку в розничную сеть?
- Форматы розничных сетей;
- Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»;
- Что нужно сетевому ритейлеру?
- Критерии оценки работы менеджера по закупкам;
- Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты;
- Формирование уникального торгового предложения для сети;
- Эффективность работы с сетями;
- Маркетинговые акции и ценообразование;
- Навыки менеджера по работе с сетевой розницей.
|
- Мини-лекция;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Понимание потребностей РТС;
- Знание критериев оценки поставщиков и производителей;
- Алгоритм оптимального входа в РТС;
- Варианты трейд-маркетинговых акций для РТС.
|
|
8. Управление каналами продаж
- Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи;
- Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей;
- Скидки – назначение, результативность, когда они работают.
|
- Мини-лекция;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Умение управлять и контролировать продажи в различных каналах продаж.
|
|
9. Маркетинговое управление продажами
- Виды акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность;
- Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта;
- Инструменты повышения результативности с учетом специфики канала сбыта;
- Методики разработки акций и готовые решения.
|
- Мини-лекция;
- Работа в Малых группах;
- Общее обсуждение результатов;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Общее обсуждение результатов.
|
- Понимание механизма создания акций;
- Готовые схемы маркетинговых акций направленные на различные цели.
|
