|
Тема |
Формы работы |
- Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж:
- виды каналов;
- методы составления «длинного списка» клиентов и переписи КБ;
- методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации);
- выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией.
|
- Мини-лекция;
- Проблематизирующее упражнение «Рынок»;
- Общая дискуссия и мини-лекция;
- Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями.
|
- Принципы управления продажами на территории:
- определение целевого сегмента клиентов и разработка критериев оценки;
- два подхода в планировании «Надо» и «Рынок»;
- экономический эффект от грамотного сегментирования;
- технология работы с информацией о регионе;
- ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов - причины, выявление ассортиментных/сервисных/предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы).
|
- Мини-лекция;
- Упражнение «Три территории»;
- Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
- Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании.
|
- Структура отдела продаж
- 3 этапа развития ОП, схемы развития материальной мотивации, технологии работы;
- рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;
- построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора;
- изменение рынка-изменения структуры ОП, этапы развития технологий продаж;
- показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;
- контроль и нормирование: воронка продаж, КПД, стандарты в технологии;
- пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности;
- выбор наиболее подходящей технологии продаж;
- контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов.
|
- Мини-лекция;
- Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;
- Экспертные комментарии ведущего;
- Работа в МГ, презентация наработок;
- Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями.
|
- Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
- цели компании-цели отдела продаж;
- превращение стратегических целей в тактические и оперативные;
- принципы установления результативных отношений с клиентами;
- ежегодный план действий: Составление собственных планов на определенный период (до конца года).
|
- Мини-лекция;
- Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
- Экспресс-тест на закрепление материала.
|
- Маркетинг отношений с корпоративным клиентом:
- работа с клиентами конкурентов, переключение на нашу компанию: основные возражения и трудности;
- формирование лояльности клиентов, удержание клиентов;
- схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта;
- работа с труд коллективом, HR-служба, руководители – административный ресурс.
|
- Мини-лекция;
- Разбор кейсов и примеров из лучших бизнес-практик;
- Работа в МГ, презентация наработок.
|
- Функция «Планирование» в деятельности руководителя ОП:
- представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях;
- критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART в ОП;
- трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»;
- технология постановки задач.
|
- Упражнение «Цели продаж»;
- Упражнение «Илья Муромец»;
- Работа в мини-группах на анализ упражнения;
- Работа с кейсом из бизнес-практики ОП.
|
- Ключевые компетенции руководителя ОП:
- как определить свой стиль управления и повысить его эффективность;
- ситуативное руководство в управлении опытными сотрудниками;
- девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками.
|
- Мини-лекция;
- Тестовое упражнение;
- Кейс «3 сотрудника»;
- Работа с раздаточным материалом.
|
- Функция «Контроль» в работе руководителя:
- введение модели контроля;
- способы формулирования эталонов для сравнения;
- демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований;
- технологии обратной связи.
|
- Мини-лекция;
- Индивидуальная работа по постановке Задач и выборе формы контроля;
- Анализ кейсов из рабочей практики участников.
|
